忙しい仕事の中で、ホームページの運用は後回しにされがちですが、最近、BtoBビジネスの営業会社の中でも、ホームページの改善に意識が高まっています。
見込み顧客の獲得→新規顧客の獲得につながる、ということが実感できてきているからだと思われます。
やはり、経営者が実感しないと、企業のwebへの改善はされません。
そんな中で、最近注目されていることがあります。それは、リード（見込み顧客）獲得の基本となる資料請求フォームの改善です。
ホームページのデザインは変更するのですが、成果につながりやすい資料請求フォームの改善は皆さん、なかなか着手されないんですよね。
ホームページリニューアルはコストもかかりますが、比較的、サクッとできる資料請求フォームの改善。
過去に300社以上の企業のホームページの改善プランニングや、改善実装をしてきた私からの提案です。資料請求フォームの見直ししませんか？
しかも、その方法は、簡単で、それでいて、確実に、資料請求フォームのコンバージョンを改善できます。
それもたった３つだけです。
今回はそんな３つの資料請求フォームのコンバージョン率を高める方法をご紹介します。
入力フォーム改善１：資料請求フォームとお問い合わせフォームはわける
意外と、皆さん、企業の方は、ホームページに無頓着な場合があります。チラシだと、細かく文言を見たり、チェックをされるのですが、webサイトだと、さらっとした文言チェックで済ませる傾向があります。
この改善方法もまさに、この話です。
ホームページで、「XXの資料請求はこちら」のボタンをクリックすると、リンク先のページのタイトルが、お問い合わせだったり、お問い合わせフォームだったりします。
これを、XXの資料請求フォーム と、リンク前のボタンとあわせるようにしましょう。そして、軽く文章で、XXの資料の請求の際には、こちらの入力フォームからお願いします、くらいの文章をいれましょう。
たった、それだけで、資料請求フォームのコンバージョン率は３０％ほど高まります。
きちんと、資料請求用の入力フォームを作ればいいだけです。
コンバージョンがあがった研究レポート、事例
事例として、以下にデータがあります。
フォーム遷移ボタンとフォームタイトルの文言を一致させると通過率は約1.3倍になる
引用 株式会社WACUL 研究レポート
https://wacul.co.jp/lab/b2b-form-best-practice/
ここに記載もあるように、たったそれだけのことで、資料請求フォームにアクセスしてきたユーザーの違和感をなくして、コンバージョン率を高めてくれるのです。
入力フォーム改善２：資料請求フォームの入力量を減らす
当たり前の話ですが、入力する内容の多い資料請求フォームは、うんざりします。それゆえ、コンバージョン率は下がります。
また、昨今は、スマホで、資料を請求してくれるビジネスマンもいらっしゃいます。忙しい移動の間などに、わざわざ資料を請求してくれるんだと思います。
ですが、入力内容が多かったら、スマホで登録しきれないですし、パソコンで資料請求フォームに書くよりも、はるかに、やる気をそぐことでしょう。コンバージョンが減る要素になりますよね。
それであれば、ハードルを低くすればいいので、資料請求フォームの入力項目を減らしましょう。
- 会社名
- 名前
- メールアドレス
- 電話番号
- 備考
だけで良いのではないでしょうか？
前段で説明したように、資料請求フォームを、お問い合わせフォームとわけているので、そもそも、入力フォームに記載している目的は、決まっています。
また、XXの資料請求フォームとしているので対象の資料も決まっています。
もし、汎用的な資料請求フォームにしたいのであれば、欲しい資料 という項目を作成して、そこから選んでもらえばいいのです。
たまに、振り仮名や、部署名などを入力させる資料請求フォームがありますが、そういった付帯情報は、後からでも収集できます。
入力の負担を極力軽減してください。
資料請求フォームは、最低限の情報取得に絞ってください。
メールアドレスや電話番号があるので、あとから、電話や訪問、メールなどで、ヒアリングすればいいだけの話です。
入力項目を減らすとコンバージョン率は？研究レポート、事例
入力項目と減らした場合のコンバージョン率は、どうなるのでしょうか？
もちろん、その研究事例はあります。
フォーム入力項目数と通過率には強い負の相関があり、1項目減らすと通過率は約2%pt向上する
引用 株式会社WACUL 研究レポート
https://wacul.co.jp/lab/b2b-form-best-practice/
ここから考えると、もともとの資料請求フォームには、10項目あったとき、入力フォームを改善して、上記の５項目にすると、なんと、10％もコンバージョン率はアップするのです。
具体的に考えてみてください。
- 今まで、資料請求フォームに月間1,000人来てました。
- コンバージョン率が今まで２０％でした。
- ２００件、資料請求が来ていました。
- これが、１０％改善されると、３００件の資料請求になるんです。
この劇的にあがる数字、成果としては大きいと思いませんか？
入力フォーム改善３：スマホ対応した資料請求フォームを作る
これも難しい話ではありません。スマホに対応した資料請求フォームを作る、たった、それだけの話です。
BtoBビジネスの購買行動調査でも、ご紹介しました。
BtoBビジネスにおいて、製品やサービスの導入を検討した際、
スマートフォンで企業のWebサイトを閲覧したかどうか、という点で
約５０％の人が、スマートフォンで閲覧したと回答をしています。
それだけ、スマホで、ビジネスマンは、仕事をしているのです。
つまり、スマホから、資料請求をするユーザーはいるのです。
私が担当している企業さまのお問い合わせフォームのデータを見ていても、全体の20％くらいは、スマートフォンからのお問い合わせです。
すなわち、スマートフォン対応されていない資料請求フォームは、20％ほど、コンバージョンロスをしているのだと思われます。
スマホの場合、メールでお問い合わせをしてくるユーザーもいますが、やはり、このコンバージョン率を高められるようなページにした方が良いです。
今ある資料請求フォームをレスポンシブデザインにすればいいだけの話です。
システムを導入するわけでもないですし、EFOツールを導入するわけでもないので、1回の費用だけで済みます。
BtoBビジネスにおける資料請求フォームの平均CV率は？
コンサルティングをしている会社さんだけではなく、いろいろな企業さんのお話を聞いていくと、資料請求フォームのページからのコンバージョン率（CV率）は、平均して、１５～２０％ほどあるようです。
webでリサーチすると、以下のページにこんなことが記載がありました。
BtoBですと業界によってはコンバージョン率の平均が10%に達するところもあるようです。
引用：コンバージョン率の目安と業界別平均値 | カイロスのマーケティングブログ
https://blog.kairosmarketing.net/contentmarketing/conversion-average-140320/
こう考えると、資料請求フォームのCV率の平均値は、１０～２０％という気がします。
ここから考えると、資料請求フォームの合格率は最低ラインで、１５％のコンバージョン率になりますから、このKPIを超えていない場合、なんらか、その資料請求フォームは改善の余地がある！ということになります。
もちろん、有料ツールであるEFOツールをいれたりしてもいいのですが、月額費用がかかります。
それであれば、全体のwebサイトリニューアルのときなどに、ちょこちょこっと改善したり、1回の費用で、サクッと、資料請求フォームのリニューアルをした方がコストパフォーマンスがいいですよね。
まとめ：資料請求フォームでCV率を簡単に改善する３つの方法
今回はノウハウの共有でした。
リード獲得につながる資料請求フォームを改善するポイントは、以下の３つの方法があります。
- 資料請求フォームとお問い合わせフォームはわける
- 資料請求フォームの入力量を減らす
- スマホ対応した資料請求フォームを作る
たった、これだけのことで、最大合計で、３０％以上も、資料請求フォームのコンバージョン率が改善されるのです。
たった、これだけで、平均の資料請求フォームのコンバージョン率を上回るわけです。KPIで設定した１５～２０％のコンバージョン率を簡単に突破できますね！
