簡単&確実!リード獲得につながる3つの資料請求フォーム改善方法

忙しい仕事の中で、ホームページの運用は後回しにされがちですが、最近、BtoBビジネスの営業会社の中でも、ホームページの改善に意識が高まっています。

見込み顧客の獲得→新規顧客の獲得につながる、ということが実感できてきているからだと思われます。

やはり、経営者が実感しないと、企業のwebへの改善はされません。

そんな中で、最近注目されていることがあります。それは、リード(見込み顧客)獲得の基本となる資料請求フォームの改善です。

ホームページのデザインは変更するのですが、成果につながりやすい資料請求フォームの改善は皆さん、なかなか着手されないんですよね。

ホームページリニューアルはコストもかかりますが、比較的、サクッとできる資料請求フォームの改善。

過去に300社以上の企業のホームページの改善プランニングや、改善実装をしてきた私からの提案です。資料請求フォームの見直ししませんか?

しかも、その方法は、簡単で、それでいて、確実に、資料請求フォームのコンバージョンを改善できます。

それもたった3つだけです。

今回はそんな3つの資料請求フォームのコンバージョン率を高める方法をご紹介します。

入力フォーム改善1:資料請求フォームとお問い合わせフォームはわける

意外と、皆さん、企業の方は、ホームページに無頓着な場合があります。チラシだと、細かく文言を見たり、チェックをされるのですが、webサイトだと、さらっとした文言チェックで済ませる傾向があります。

この改善方法もまさに、この話です。

ホームページで、「XXの資料請求はこちら」のボタンをクリックすると、リンク先のページのタイトルが、お問い合わせだったり、お問い合わせフォームだったりします。

これを、XXの資料請求フォーム と、リンク前のボタンとあわせるようにしましょう。そして、軽く文章で、XXの資料の請求の際には、こちらの入力フォームからお願いします、くらいの文章をいれましょう。

たった、それだけで、資料請求フォームのコンバージョン率は30%ほど高まります。

きちんと、資料請求用の入力フォームを作ればいいだけです。

コンバージョンがあがった研究レポート、事例

事例として、以下にデータがあります。

フォーム遷移ボタンとフォームタイトルの文言を一致させると通過率は約1.3倍になる

引用 株式会社WACUL 研究レポート
https://wacul.co.jp/lab/b2b-form-best-practice/

ここに記載もあるように、たったそれだけのことで、資料請求フォームにアクセスしてきたユーザーの違和感をなくして、コンバージョン率を高めてくれるのです。

入力フォーム改善2:資料請求フォームの入力量を減らす

当たり前の話ですが、入力する内容の多い資料請求フォームは、うんざりします。それゆえ、コンバージョン率は下がります。

また、昨今は、スマホで、資料を請求してくれるビジネスマンもいらっしゃいます。忙しい移動の間などに、わざわざ資料を請求してくれるんだと思います。

ですが、入力内容が多かったら、スマホで登録しきれないですし、パソコンで資料請求フォームに書くよりも、はるかに、やる気をそぐことでしょう。コンバージョンが減る要素になりますよね。

それであれば、ハードルを低くすればいいので、資料請求フォームの入力項目を減らしましょう。

  • 会社名
  • 名前
  • メールアドレス
  • 電話番号
  • 備考

だけで良いのではないでしょうか?

前段で説明したように、資料請求フォームを、お問い合わせフォームとわけているので、そもそも、入力フォームに記載している目的は、決まっています。

また、XXの資料請求フォームとしているので対象の資料も決まっています。

もし、汎用的な資料請求フォームにしたいのであれば、欲しい資料 という項目を作成して、そこから選んでもらえばいいのです。

たまに、振り仮名や、部署名などを入力させる資料請求フォームがありますが、そういった付帯情報は、後からでも収集できます。

入力の負担を極力軽減してください。

資料請求フォームは、最低限の情報取得に絞ってください。

メールアドレスや電話番号があるので、あとから、電話や訪問、メールなどで、ヒアリングすればいいだけの話です。

入力項目を減らすとコンバージョン率は?研究レポート、事例

入力項目と減らした場合のコンバージョン率は、どうなるのでしょうか?

もちろん、その研究事例はあります。

フォーム入力項目数と通過率には強い負の相関があり、1項目減らすと通過率は約2%pt向上する

引用 株式会社WACUL 研究レポート
https://wacul.co.jp/lab/b2b-form-best-practice/

ここから考えると、もともとの資料請求フォームには、10項目あったとき、入力フォームを改善して、上記の5項目にすると、なんと、10%もコンバージョン率はアップするのです。

具体的に考えてみてください。

  • 今まで、資料請求フォームに月間1,000人来てました。
  • コンバージョン率が今まで20%でした。
  • 200件、資料請求が来ていました。
  • これが、10%改善されると、300件の資料請求になるんです。

この劇的にあがる数字、成果としては大きいと思いませんか?

入力フォーム改善3:スマホ対応した資料請求フォームを作る

これも難しい話ではありません。スマホに対応した資料請求フォームを作る、たった、それだけの話です。

BtoBビジネスの購買行動調査でも、ご紹介しました。

スマホ対応必須!?BtoB商材(企業間取引商材)の購買行動に関するアンケート結果

BtoBビジネスにおいて、製品やサービスの導入を検討した際、スマートフォンで企業のWebサイトを閲覧したかどうか、という点で、約50%の人が、スマートフォンで閲覧したと回答をしています。

それだけ、スマホで、ビジネスマンは、仕事をしているのです。

つまり、スマホから、資料請求をするユーザーはいるのです。

私が担当している企業さまのお問い合わせフォームのデータを見ていても、全体の20%くらいは、スマートフォンからのお問い合わせです。

すなわち、スマートフォン対応されていない資料請求フォームは、20%ほど、コンバージョンロスをしているのだと思われます。

スマホの場合、メールでお問い合わせをしてくるユーザーもいますが、やはり、このコンバージョン率を高められるようなページにした方が良いです。

今ある資料請求フォームをレスポンシブデザインにすればいいだけの話です。

システムを導入するわけでもないですし、EFOツールを導入するわけでもないので、1回の費用だけで済みます。

BtoBビジネスにおける資料請求フォームの平均CV率は?

コンサルティングをしている会社さんだけではなく、いろいろな企業さんのお話を聞いていくと、資料請求フォームのページからのコンバージョン率(CV率)は、平均して、15~20%ほどあるようです。

webでリサーチすると、以下のページにこんなことが記載がありました。

BtoBですと業界によってはコンバージョン率の平均が10%に達するところもあるようです。

引用:コンバージョン率の目安と業界別平均値 | カイロスのマーケティングブログ
https://blog.kairosmarketing.net/contentmarketing/conversion-average-140320/

こう考えると、資料請求フォームのCV率の平均値は、10~20%という気がします。

ここから考えると、資料請求フォームの合格率は最低ラインで、15%のコンバージョン率になりますから、このKPIを超えていない場合、なんらか、その資料請求フォームは改善の余地がある!ということになります。

もちろん、有料ツールであるEFOツールをいれたりしてもいいのですが、月額費用がかかります。

それであれば、全体のwebサイトリニューアルのときなどに、ちょこちょこっと改善したり、1回の費用で、サクッと、資料請求フォームのリニューアルをした方がコストパフォーマンスがいいですよね。

まとめ:資料請求フォームでCV率を簡単に改善する3つの方法

今回はノウハウの共有でした。

リード獲得につながる資料請求フォームを改善するポイントは、以下の3つの方法があります。

  1. 資料請求フォームとお問い合わせフォームはわける
  2. 資料請求フォームの入力量を減らす
  3. スマホ対応した資料請求フォームを作る

たった、これだけのことで、最大合計で、30%以上も、資料請求フォームのコンバージョン率が改善されるのです。

たった、これだけで、平均の資料請求フォームのコンバージョン率を上回るわけです。KPIで設定した15~20%のコンバージョン率を簡単に突破できますね!

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