コロナ禍 によって、企業の営業方法は、一変しましたね。BtoB ビジネス をしている 企業 の マーケティング は、顧客 との接点獲得が 足を使った 営業 だけでは難しく、オンライン マーケティング が重要とされてきています。見込み客 獲得 リード 獲得 のため、さまざまな 情報 コンテンツ、サービス 提供は当たり前になってきています。
そこで、今回は、BtoB マーケティング で 重要な リードナーチャリング の 効果的な手法、実践方法 まとめてみました！
ナーチャリング の 詳細 は、以下でも記載していますので、ご覧下さい。
ナーチャリングとは？BtoBマーケティングで見込み客から顧客へと育成する方法
リードナーチャリング とは 簡単解説
まずは、簡単に、リードナーチャリング とは 何かを、おさらいですね！
リードナーチャリングとは、見込み客(リード)に対して、接点を作って、コミュニケーションを継続的に行い、信頼関係を構築し、商品やサービスの購入、契約に到達させていく手法のことです。
簡単に言えば、リードナーチャリング は ホットリードを作っていくこと です。
よく考えてください。
今まで、営業が、オフラインで行ってきたことなんです。
- 顧客接点を作る（事例紹介、セミナー、電話、メール）
- コミュニケーション（電話、メール、飲み会、レジャーなど）
- 信頼関係作り（一緒に何かをする、プロジェクト提案、見積もり）
これらのことを、基本、営業だけではなく、会社全体で、内勤の方も含めて、実践していく方法が、リードナーチャリング になります。
そのため、リードナーチャリングは、基本的に、なんらかのツールで伝えていくことが前提になってきます。
リードナーチャリング ツール
リードナーチャリングで活用するツールは、それゆえ、コミュニケーションツールでも、基本的には、オンラインのツールがベースになってきます。
- 自社 ホームページ
- 商品 専用 webサイト
- 代理店向け webサイト
- メール
- M&Aツール
- Google 広告
- オンラインセミナー
というツールが、メインになってきますね。
ちなみに、メール配信などは、一斉送信などで、メールマガジン的に、送付していくのも、もちろん、その方法です。
たとえ、このメール配信ツール。
CM.com Japan株式会社 Emailキャンペーン は、1,000通で、160円から、メール配信の一斉送信ができます。
CM.com Japan株式会社 Emailキャンペーン
https://www.cmtelecom.jp/email/
2020年7月1日時点での料金ですが、とてつもなく、お得ですよね！
また、Google広告で、ディスプレイ広告のリターゲティングを使って、見込み客に常に寄り添っていくという方法も、リードナーチャリングの方法の１つです。
こういうツールを活用していきます！
リードナーチャリング 効果的な 手法
では、リードナーチャリング 効果的な 手法 について解説していきます。
今回は、４つの方法を、厳選してお届けします！
以下が、その方法です。
リードナーチャリング 効果的な手法4選
- 事例 コンテンツ を メール配信
- 資料 ホワイトペーパー DL で 納得 理由を 訴求
- webサイト 商品 情報 具体的に！
- webサイト パッケージ商品 を 増やす
こちら、１つずつ解説していきます！
事例 コンテンツ を メール配信
意外と、多くの企業で、実施していない方法です。
プレスリリースなどでは、よく見かけるコンテンツになっていますが、メール配信では、あまり実施されていない方法です。
単純に、実績を、いろいろな見込み客に、伝達していく、という手法です。
この手法は、
- 自社が何ができるか
- そして、どんなお客様にフィットしたか
- 実績として、どんな数に、どんなソリューションを提供したか
を伝えるものになります。
クライアント企業の担当者が、
「あの会社、こういうこともしているんだ、聞いてみよう」
とか
「あの会社、こういう事例もあるんだ。使ってみよう」
といった部分を引き出せる可能性があります。
また、こういった情報があれば、クライアントの社内稟議書にも、添付しやすい資料になったりします。
実績は、発注をする理由になるからです。
ホワイトペーパーで、事例集を作成して、メールなどで送信をしていく
というのも、いいのですが、
月初などに、3か月分の実績を、連絡していく！みたいなコミュニケーションも、方法としてはありです。
資料 ホワイトペーパー DL で 納得 理由を 訴求
これも、上記の事例コンテンツと同じような使い方になりますが、ホワイトペーパーとして、資料を展開してきます。
クライアントや見込み客にメールで送信していくのも、もちろんありです。
しかし、ホワイトペーパーを活用する理由は、もう1つあります。
webサイトで掲載して、見込み客に、自由に、DLしてもらい、稟議や発注の判断要素にしてもらうということです。
意外とわすれがちですが、企業の営業時間は、平日の昼間の時間だけです。
しかし、夜でも、ビジネスは動きます。
また、海外企業の場合、日本とは時差があり、夜のほうが情報収集が多いこともあります。そんなときに、使えるのがホワイトペーパーです。
では、どんなホワイトペーパーを作っておくと良いのでしょうか？
基本の3点セットは
- 事例集
- 自社商品紹介
- 自社を使うメリット
のホワイトペーパーになります。
そこから、応用として、
- 利用シーン別
- 顧客、ビジネスモデル別
- 使い方紹介
というホワイトペーパーを作っていくのが良いでしょう。
webサイト 商品 情報 具体的に！
BtoC向けサービスのECサイトを見てみてください。
商品情報、具体的に書かれていますよね。
だから、ECサイトで買おう！という顧客も増えてきます。
同じように、自社の、webサイトで、商品情報を具体的に、そして、詳細に書くようにしていきましょう。
webサイトは、365日24時間、お客様に見てもらえるツールです。
情報量が多くて、webサイトが重くなって、コストがかかることは、ほとんどの場合、ありません。
具体的に、クライアント側の立場に立って、さまざまな情報をwebサイトの商品詳細ページに記載していきましょう。
webサイト パッケージ商品 を 増やす
自社の商品が、オーダーメイドやカスタマイズ中心の場合。BtoBビジネスだと、このパターンは、往々にして存在します。
たとえば、
- いいテーブル探します
- お得な中古ビジネスチェアを提供します
こういう場合、商品ページでは、在庫の関係で、なかなか提供しにくいです。
また、オーダーメイドで、販促物を作ります！みたいなビジネスでも、同様に、なかなか、難しいですよね。
例えば、印刷会社。
基本的に、紙の質、枚数、納期、色の量、紙の厚さ。オーダーによって、印刷料金は、変わってきます。
こういったときは、イメージがしやすいように、webサイトで、パッケージ商品を増やしていくようにしましょう。
いろいろ条件によって、料金が変わるのは、当たり前ですので、ダイナミックプライス（概算）ベースで、パッケージを作っていくのです。
ラクスル、という印刷会社などが、いい事例ですね。パッケージにする、一つの例です。
ただ、パッケージにするといっても、用途や目的ごとに分けて、ページを作ったりするとわかりやすいかもしれませんね。
パッケージ化を行うと、料金のイメージがつきやすくなります。そうなってくると、クライアント側も、発注などの予算感の目処がついてくるので、コミュニケーションしやすくなります。
接点作りが重要なナーチャリングなので、まずは、こういったコミュニケーションしやすい情報を提供していくことが重要です。
まとめ リードナーチャリング 効果的な 分析 ツール が webサイト
webサイト や メール を活用した 購買 プロセス に入り込む アプローチ は当然ですが、オンライン セミナー、事例 資料 提供 といったセールスは、当然の 施策 になっています。
もちろん 商品 開発 も重要ですが、自社 商品を買ってもらえる理由、契約してくれる理由を、明確にしていく 活動 も重要です。
そして、購買理由は、アンケートだけではわかりません。購買理由の手がかりは、 サイト から、分析をしていく！というのがわかりやすいですよね。
そのためのアクセス分析、コンテンツ解析は、リードナーチャリングでは、とても重要です。
