いろいろな企業様の相談を受けますが、今の時代、どうやってホームページから、問い合わせや、資料請求などのアクションをしてもらうかが、重要です。
営業でフィールドセールスしていくことも大切ですが、効率が良いのは、ユーザーのニーズにあわせて、さまざまな提案をしていくことだと思っています。
インサイドセールスのメリットですね。
今回は、たまたまご相談いただいたお話で、学生用の賃貸不動産事業を展開している企業様向けに、どうすれば、リードを獲得できるか、新規リードを今より増やすことができるか、といった、ホームページを活用した施策について解説していきます。
この記事は、学生向けに賃貸不動産を紹介している企業様向けに、リード獲得方法のためのデジタル施策、ホームページでの集客方法についてまとめてみました。
学生用賃貸不動産 事業 特徴
まず、この事業の特徴について、考えてみたいと思います。
まず、ターゲットですが、
- 大学生
- 大学生になる人（高校3年生）
- その親世代
が訴求すべきターゲットになります。
エリアは、その不動産会社が管轄するエリアを中心に展開していくのが正しいですが、これは、その企業のビジネスモデルにも依存します。
というのは、不動産賃貸事業は、薄利なので、いかに数をさばくかが重要になっているからです。
ただ、自社物件であれば、話は変わってきます。利益率がグンとあがります。
上記で上げたターゲットと、自社の保有、あるいは、管轄できるエリアとの重ね合わせがまずは、マーケティング的に考えるべきポイントになってきます。
今回は、自社物件がない場合、あるいは、自社物件を多く所持している場合を前提として、広いエリアで、賃貸不動産の紹介サービスが展開できる想定でまとめていきます。
デジタルマーケティングでリードを増やす方法
ターゲットについてまとめましたので、続いて、賃貸不動産会社が、学生やその親向けに、リードを増やしていく方法について、まとめてみます。
- 物件、サービスの良さをyoutube、webでリーチ
- ターゲットにセグメントしたweb広告
- 支払い方法 追加
- エリアに即したLP、クリエイティブ
- 資料請求への導線強化
といったところが重要です。
以下、具体的に解説していきます。
物件、サービスの良さをyoutube、webでリーチ
これは、わかりやすい話ですが、多くの企業が、そんなのやっているよ！と考えるかもしれません。
しかし、youtubeで、ただ、物件の動画を流すだけに終始していませんか？
カタログとして利用するだけならいいのですが、それだけでは、借りようというモチベーションはなかなかわきません。
もっといえば、その物件やサービスの良さが伝わってこない可能性も高いです。
ある程度、youtubeなどの動画を活用するのであれば、企画性が重要です。
たとえば、物件の良さを紹介するために、
- 比較紹介の動画にする
- 住んでいる人の体験動画
- メリットをクイズ形式で紹介する動画
など、企画性とセットにしていかないと、なかなか難しいと思います。
また、それでも、そう簡単には、いきません。
なぜなら、TV-CMでも、同じですが、面白いTV-CMでも、それなりの配信量が必要です。露出がすくなければ意味がありません。
そこで、youtubeで、上記のような動画を作成したら、youtube広告で、露出を高めていきましょう。
youtube広告なら、動画が出来上がっているなら、5万円～10万円でも、結構な量の露出が可能です。
動画は、当然ですが、自社のyoutube、ツイッター、インスタグラムなどへも掲載しておきましょう。
露出を増やすことで、いかにユーザーが、その物件、サービスの良さを肌で感じてもらえるようになるか。
ちなみに、この施策の頂点が、有名ユーチューバーとのタイアップ企画になるでしょうね。なぜなら、ユーチューバーは、学生に人気です。
それだけ影響力を与える可能性も高いです。
ターゲットとも重なる施策なので、広告予算があるのであれば、うまく活用していきましょう。
ターゲットにセグメントしたweb広告
これも当たり前の話ですし、もうすでにやっているという企業も多いと思います。
しかし、意外と、ここも細かい設定までしていないケースが多いです。
たとえば、Googleのリスティング広告。
- 物件ごとに、広告文、切り分けていますか？
- キーワードごとに、広告文、切り分けていますか？
ディスプレイ広告でも同じです。
物件ごとに、クリエイティブのバナー画像を変えたりしていますか？
レスポンシブ広告をエリアごとなどで活用していますか？
また、facebook広告、活用していますか？
facebookを学生はあまり利用していないから、広告メディアとして活用していない！という方もいらっしゃいますが、インスタグラムへの広告露出もできるので、学生でも、女性向き合いで露出したいときには、活用した方がよいのでは？
支払い方法 追加
キャッシュレスの文化が浸透してきました。
特に、高校生、大学生の親世代となると、
４０歳～５５歳くらいになってきます。
そうすると、キャッシュレスの生活に慣れてきて、クレジットカードによるポイント割引についての認識が高まっています。
これを活用しない手はないですね。
それゆえ、支払い方法に、クレジットカードは追加しておきましょう。
単純な銀行振替もいいですが、やはり、クレジットカードのメリットは大きいので、ここは、投資してでも始めておくべきです。
これから時代が進んでくると、不動産の下見をせず、ただ、webサイトから見て、とりあえず、契約をしようというケースも増加してきます。
そんなときに役立つのが、クレジットカード決済です。
エリアに即したLP、クリエイティブ
これは、実際にGoogle、Yahooを見ていて、気づいたことですが、目的に沿ったランディングページ（LP）への誘導になっていない広告が多いです。
例えば、Googleで
目黒 学生寮
などで検索したとき、目黒の学生寮についてではなく、
学生寮一般のサービスについて書かれたLPに誘導されるケースが多いです。
もっといえば、大学名ですね。
立教大学 学生マンション
などで検索した際に、表示される広告のリンク先は、
立教大学付近にある学生マンションの一覧になっているのが、
自然ですよね。
手抜きでそうなっているわけではなく、LPを作るコストの問題もあるとは思いますが、実際、やり方次第で、そのコストは下げられるはずです。
意外と、この設定ができていないケースが多いので、ここもまだまだねらい目の設定、運営方法といえましょう！
資料請求への導線強化
最後に、ホームページ内での導線強化です。
スマホ用のホームページなら、ページのフッタに、追尾型で常に、資料請求あるいは、お問い合わせへの導線がある などの改善を、ホームページにしておくとよいです。
これはわりと共通的な部分で、単純に、どこに何があるかがわかりやすい方が、効果が上がるという考え方です。
ですが、再現性は高い方法です。
そもそも、何の業種、企業でもいえることですから。
webサイトがそうなっていない場合は、修正して、リード獲得への導線を強化しておきましょう。
まとめ デジタルマーケティング は 自社リソースだけで進めない
いかがでしたでしょうか？
学生用 賃貸不動産会社 向け ホームページ で リード 獲得方法
今回は、再現性の高い5つの方法を解説しました。
しかし、くれぐれも、自社のIT担当者、広告担当者、営業にだけ、取り組ませず、広告代理店やweb制作会社を巻き込んで、プロジェクトを進めて下さい。
上記には書きませんでしたが、各社SEO対策についても取り組んでいるはずです。
そうなると、なかなか、リソース的に、一気に進められないという状況が発生します。しかし、IT分野におけるスピード感は待ったなしです。
また、自社のIT担当ではスキル的に難しいケースもあります。
そもそも、できない理由はいくらでもあげられます。
できる方法を、考えると、働き方改革の今だから、他社のリソース借りて、効果的に、すばやく実行していきましょう。
インサイドセールスが効果を出す時代だからこそ、
営業もマーケもIT担当も、みんなで一丸となって、売上アップの改善をしていく時代です。チームで戦う時代なのです。
web広告を、ただ、ホームページに行うだけでは、広告費に依存してしまい、結果的に、うまくいかないケースも多いです。
何を誰に、どう伝えるか？
ここを意識して、マーケティングのデジタル化を行っていきましょう！
