リード 広告 の 使い方、見込み顧客 獲得のための活用方法、リード獲得広告が実施できるメディア、媒体情報、リード 広告のメリット、デメリット、特徴、事例について解説します。
この記事では、リードとは、自社商品、サービスに興味関心があり、こちらから、コンタクト、アプローチのできるユーザーのことと定義します。
すなわち、自社にとって、お客様になるかもしれないユーザーで、何らかの方法で連絡のできるユーザーですね。
このリードを増やせる広告を、リード 広告 としています。
すなわち、
- 問い合わせを増やしたい
- ホワイトペーパーのダウンロード数を増やしたい
といった課題、悩みをかなえてくれる広告です。
BtoBマーケティングでは、とても重要なマーケティング要素になります。リード 広告 の活用次第で、インターネットからのリード獲得は変わり、営業部にとって、そして、会社全体にとって、利益を出せるかどうかが変わってきます。
ということで、リード 広告 を 活用して、見込み顧客 獲得 につなげられる広告メディア、そもそも、リード 広告 と 他ネット広告との違いについて、まとめていきます。
リード 広告 とは？
リード 広告 は、リードの獲得を目的とした広告のことをさします。ただ、基本的には、リード 広告 は、インターネットで、見込み顧客を獲得する広告、という扱い、定義になります。
前述のとおり、リードは、自社商品・サービスに興味関心があって、かつ、こちらから、コンタクト、アプローチのできるユーザーのこととしています。
そのため、一般的には、
- ホームページ、LPからの問い合わせ
- 無料セミナー 申し込み
- ホワイトペーパー ダウンロード
- チャット 問い合わせ
- 電話 問い合わせ
といったものが、リード 獲得 の ポイントになってきます。
しかし、チャットや電話でのお問い合わせの場合は、連絡先やメールアドレスなどを聞くことが重要になってきますね。
リード 広告 誰向け？
リード 広告 は、基本的には、BtoBビジネス、企業や団体向けの商品、サービスを展開している企業が活用するケースが多いです。
ただ、一部、個人向けに展開するケースもあります。
無料セミナーなどで、
- 資産を増やすセミナー
- 不動産セミナー
- 資格取得セミナー
- 美容セミナー
などでですね。
BtoC向けは、あまり、ホワイトペーパーダウンロードではなく、チラシなどのダウンロードや資料請求といったケースが多いと思います。
リード 広告 スマホ PC どちら向け？
リード 広告は、PCでも、スマホでも、広告配信可能です。
ただ、リード 広告 の 多くは、PC向けに配信されるケースが多いです。
理由は、リード 広告 が、BtoBビジネスで利用されるためです。BtoBビジネスの場合、PC環境がある！ということが多いからですね。
とはいえ、スマホでリード 広告を出せるメリットもあるんですよね！！
リード 広告 メリット
リード 広告 メリット は、大きく2点です。
- フォーム入力がスムーズ
- LP（ランディングページ） 不要
という2点です。
個別に解説します。
フォーム入力がスムーズ
リード 広告 は、通常、広告配信メディアが持っている情報を引き継いで、その情報を、入力フォームに自動的に入力されるようになります。
それゆえ、スピーディーに、フォームの入力が可能になります。
また、スマートフォンで、リード 獲得 したいときにも、フォーム入力が自動化されるので、とっても便利です。
名前はともかく、メールアドレスの入力の手間が削減されることが大きいですね。
Facebookのリード獲得広告などでは、Facebookのプロフィールから、情報をとってきて、自動で、フォームに入力されます。
もちろん、入力されているからといって、広告主に、その時点で伝わるわけではなく、ユーザーが、送信ボタンを押して、初めて、ユーザーの情報は、広告主に届く仕組みです。
ある意味、DBが充実しているメディアだけができるサービスが、リード広告なんです。
だから、リード獲得がしやすいんです！！
LP（ランディングページ） 不要
リード 広告 は、通常、リード フォーム を、広告媒体の中で作ります。そのため、自社で、ランディングページ（LP）を作る必要がありません。
ゆえに、LP制作にかかるコストをまるまる、リード 広告 に 予算投下できるので、ここもうれしいポイントですね。広告配信費用が増える！というイメージです。
リード 広告 デメリット
リード 広告 デメリット をまとめますね。
- リード コンテンツ が重要
- リードの質が悪くなりがち
- 営業力がないと成約率が上がらない
リード 広告 デメリット をまとめると、こんなかんじですね。
リード コンテンツ が重要
リード 広告 が、自動入力のフォームだからといって、興味関心のない情報を欲しがる人はいません。
それゆえ、リードを獲得するためのコンテンツが重要です。
リードをとるためのコンテンツは、ホワイトペーパーのダウンロードが多いですが、その内容が重要なんですよね。
- 事例集
- 使い方
といったホワイトペーパーがメインですが、そのほか、プレゼントキャンペーンなどを実施するケースや、無料診断しますよ～というケースもありますね。
いずれにせよ、人が欲しがるコンテンツを提供しないと、リードは取れません。
リードの質が悪くなりがち
リード 広告 の弱点の１つです。質が悪くなりやすいです。
これは、数が増えれば、結果的に、質の悪いリードが増えてくるので、仕方ない部分もあります。
リードノイズ、ノイズと評価されていますね。
しかし、このリードを増やすためには、多少の質の悪さは目をつぶらざるを得ません。
とはいえ、リードの質を上げられるような工夫は最低限しておきましょう。あとで、リードの質を上げる方法についても解説します。
営業力がないと成約率が上がらない
上で解説しましたが、リード 広告 で、リード数が増えると、結果的に、リードの質が下がります。そうすると、営業力がないと、成約率が上がりません。
営業マンも、リードの質が低いと、なんだよ、このリスト！と思って、テレアポをさぼったり、MTGをあとまわしにしたりします。
この結果、何が起こるか、想像してみてください。
悪い循環が起きます。
- リード 広告 獲得
- リード 質 低下
- セールス しない、後回し
- 売れない
- コストばかりかかる
という悪い循環です。
そういうことを防ぐためにも、リード 広告 からの、成約事例を増やしていくことが重要なのですが、もともとの営業力が見込めないと、成約率はあがらないです。
リード 広告 配信 可能な広告メディア
リード 広告 が可能なメディアについて、解説します。
とはいっても、メディア側にDBがないと、できないんですけどね。リード 広告は。
Facebook リード 広告
リード獲得広告の最王手は、facebookです。
Facebook広告なら、Instagramにも広告配信でき、もちろん、リード 広告 の フォームも作れます。
しかも、facebookは、プロフィール情報が、充実しているので、ここもいいところですね。facebookは、ビジネスパーソンも多いので、そういった意味でも、マッチするメディアといえましょう。
Facebook広告が、リード 広告 では、1番有名なので、リード広告を始めるなら、facebook広告から～という方も多いかもですね。
Facebook広告でのリード広告の始め方を解説した動画もご紹介します！
youtube 動画ですが、
Facebook上で簡単にリード集めができるFacebook広告でのリード広告の設定方法を解説している動画なので、実戦的ですよね！！
Google 広告 リードフォーム 表示オプション
天下のGoogle広告にも、リード 広告 があります。
ただし、2022年3月1日時点では、広告の表示オプションサービスです。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- 動画広告
で、利用が可能です。
ただし、そもそも、このオプションを使えるユーザーには条件があります。
参考 リードフォーム表示オプションについて – Google 広告 ヘルプ
https://support.google.com/google-ads/answer/9423234?hl=ja
リード表示オプションをクリックすると、Google 広告上でフォームが立ち上がり、リードの獲得が可能です。
Googleアカウントの情報が、自動入力されます。
ちなみに、以下の記事で、詳細も書いてますので、参考にしてみてください。
https://saras-wati.net/web-ad/google-ads-lead-forms-option-setting/
Google広告は、多くの企業で活用されているのでイメージつきやすいですよね。
LinkedIn広告 リード 広告
ビジネスSNSのLinkedIn（リンクトイン）にも、リード広告があります。
facebookのビジネス版というセールスポイントがあるリンクトインなので、プロフィールも結構登録されています。
LinkedInのリード広告は、基本、BtoBビジネス向けですね。
LinkedInについての情報は、以下を参考にしてみてくださいませ。
過去にご紹介していました！LinkedIn。
TikTok リード 広告
短尺動画の雄、ティックトックにも、リード 広告はあります。こちらは、2021年の新サービスとなっています。
tiktokのリード広告は、BtoBではなく、BtoCサービス向けですね。
なので、セミナーや、クーポンなどのフックの方が多いかもですね。
Tiktokは、若年層が多いメディアですので、基本的には、10代向けのリード広告として、活用した方がいいですね。
Eight Ads で リード 広告
名刺管理で、有名なSansan株式会社のサービスが、Eight Adsです。
このEight Adsにも、リード 広告があります。
広告クリック後、データ連携の同意でフォーム送信が可能で、大量に、リード獲得が見込めます。
名刺情報を活用したターゲティングができるので、役職や企業名で、対象を絞って、リード広告の配信が可能です。
ちなみに、Sansan株式会社の2021年1月15日発表しているEight事業に関する説明資料では、2021年5月期で、MAU（月間アクティブユーザー）で、２８０万人を突破しています。
国内ビジネスSNSとしては、かなりのユーザー数を占めていることをお伝えしておきますね！！
このサイトで、以下の記事も書いていましたね。
https://saras-wati.net/news/smartphone-apl/eight-ads-202005/
Eight エイト でのアプリ広告について書いています。
リード 広告 リードの質 高める方法
リード 広告で、リードの質を高める方法は、どんな方法があるのでしょうか？
単純です。
リード獲得フォームの入力項目を増やすことです。
リードの数は下がりますが、入力の手間を上げて、そのハードルを超えた人のみに、営業をしていくことで、リードの質を担保するかんじです。
入力項目を増やすと、そもそも、取得できるユーザーの情報も増えるので、営業のきっかけにつながるケースも増えますね。
ただし、入力項目は、専門性の高い項目、具体的な項目を増やしてください。
中古車販売なら、
車を持っていますか？
ではなく、
何タイプの車を持っていますか？
とか、
どのメーカーの車種ですか？
など、より、具体的な項目をフォームに足してくださいね。
リード 広告 事例
リード広告の事例です。２つご紹介します。
- ECカート
- 営業管理ツール
での事例です。
ECカートについては、facebookで、リード広告を行いました。
だいたい、CPAで、5,000円程度で、獲得ができていました。
営業管理ツールについても、facebook広告で、リード広告を実施。
その結果、CPAで、3,000円程度で、リード獲得できました。
この違いは、
- クリエイティブ
- 入力フォームの内容の違い
があるとは思いました。
クリエイティブで、動画を活用した方が、やはり、効果良かったですね。
ちなみに、facebook広告では、リード数優先か、質を優先するかで、フォームタイプの選択もできるようになっています。
facebook広告 フォームタイプ
facebook広告 リード 広告では、2種類の申し込みフォームから選択できます。
- 大量用
- 高い意向
の2種類です。
リードの数を取るなら、大量用
高い意向は、リードの質を求めるときのフォームです。
こちらの場合、申し込みフォーム入力後に確認画面が必ず出るようになります。結果的にリードの質が上がることがありますが、数は減りますね。
まとめ リード 広告 活用で、見込み顧客リストを拡大できる！
リード 広告 について、その活用方法を中心に解説しました。
リード獲得広告は、フォーム入力の手間が少ないため、リード獲得の効率が圧倒的に良いです！
ただ、リードの質は下がりがちです。予算や、ビジネスモデルに応じて、ほかの広告と、調整しながら、TRYしてみるといいでしょうね。
まずは、多くの商談を作りたい人には、おすすめです。
リード広告では、申し込みのハードルが低いコンバージョンを設定する必要がありますし、そのコンバージョンにおけるコンテンツが重要になります。
ホワイトペーパーのダウンロード、無料セミナー応募とか、コンテンツのハードルを下げ、魅力的なコンテンツを提案しましょう。
いずれにせよ、リード広告で獲得したリードへは、セールスが重要です。商談への引上げや、リード獲得後の長いフォローを意識していきましょうね。
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