プル営業は、重要な営業方法です。今までのようなプッシュ営業ばかりでは、なかなか働き方改革ができない、という現場の声も多く聞いています。
そのなかで、重要性が増しているのが、ホームページでの問い合わせや、資料ダウンロード、資料請求といったプル営業の手法です。
リード獲得を行いやすい土壌になってきているのが、時代の流れ、トレンドなので、webサイトへ集客のできる事例紹介ページは、とても重要なコンテンツとなっています。
そこで、今回は、PVを稼ぐ事例紹介ページの制作方法のノウハウを解説します。
まずは、事例紹介ページのメリットや役割、目的について解説していきます。
事例紹介ページ メリット
いろいろなBtoB企業のコーポレートサイトを見ていると、ページのアクセスランキングは、だいたいこんなかんじになることが多いです。
- TOPページ
- 事例紹介
- 会社概要
- サービス紹介
- 事業概要
企業サイトのページアクセスランキングでみると、事例紹介はBtoBサイトにおいては、人気コンテンツです。
そして、なぜ、事例紹介が、こんなに閲覧数が多いのでしょうか。
それはサービスを理解するのに、てっとり早い、効率的だからです。
細かいシステムやサービスの詳細を読むよりも、こういうソリューションを、このように使っている、という事例だけでも、イメージがつきますからね。
それゆえ、事例紹介ページがお問い合わせや資料請求などのコンバージョンをアシストしているケースも多いです。
そこで、事例紹介ページのメリットをまとめると
- PVやUUの増加
- 顧客体験の充実化
- サービス理解の促進
- お問い合わせなどCVの促進
- セッション数増加、滞在時間の長期化
といったメリットが、事例紹介ページにはあります。
PVやUUが増加するのは、事例紹介ページのコンテンツが、ほぼオリジナルコンテンツになるため、検索キーワードとのマッチングがよければ、検索結果の上位表示につながりやすくなるからです。
また、事例紹介は、ユーザーに利用イメージを想像させやすくなります。また、ケースによっては、利用している店舗に実際に訪れてみよう、というユーザーも出てくるでしょう。それゆえ、事例紹介ページは、顧客体験の充実化につながります。顧客体験の充実化は、2020年のトレンドですしね。
事例紹介ページが、セッション数増加や滞在時間の長期化を促す理由は、単純で、多くの事例紹介ページが、1ページ1コンテンツで作られるためです。
その結果、セッション数が増加します。そして、複数のページを見るユーザーが出現することによって、結果的に、webサイトへの滞在時間が伸びていくのです。これは、webマーケティング上、良い循環ですね。
事例紹介ページ 目的 役割
このようなメリットを踏まえて、事例紹介ページが果たすべき役割、そして目的は、
- ユーザーにわかりやすくサービスを伝える
- 利用シーンの喚起
- コンバージョン促進
- 事例紹介ページをハブとして各ページへの導線
という点。
ロジカルに考えると、
事例紹介ページは、BtoBビジネスにおいては、
CV促進だけではなく、各コンテンツページへの導線の役割も果たすため、
非常に重要なファクターになります。
事例紹介ページに掲載すべきコンテンツ
では、実際に、事例紹介ページに掲載すべきコンテンツ、情報は何になるかを考えてみましょう。
BtoBサービス、企業の場合、どうしても、ブランド認知度は下がります。
低くて当たり前です。
ドラッグストアやスーパーに並ぶことがないのですから。
それゆえ、信頼を獲得できるようなブランディングは重要です。
そこで、どうすれば、サービスや商品の信頼を獲得すればいいのでしょうか。
その方法は、シンプルで、2つあります。
- 徹底して、網羅した情報を提供(専門性)
- 大手企業や、有名企業での導入事例を示す
東証1部上場企業と取引している、有名企業が利用しているサービスなら、安心。
官公庁や公的企業が使っているなら、情報セキュリティも高い。
といったことで、こういった大手企業との取引実績や利用事例は、信頼性や安全性をPRできる格好の武器になります。
ただ、やみくもに有名企業だから、と掲載をしていっても仕方はありません。営業したいターゲットと近い企業の事例も掲載していきたいですね。
webサービスの事例紹介ページで多いのが、大手企業、官公庁との取引、利用実績の記載ですが、中小企業側からすると、高い、という判断をされるケースもあります。
つまり、狙いたい企業が中小企業なら、中小企業、業界の近い利用事例を掲載していくことが重要になります。
また、信頼獲得のためには、網羅した情報の提供もあるといいと思います。
プロフェッショナルだ。このページを見れば十分。
ユーザーに、その気持ちを抱かせるレベルのコンテンツ提供ができれば、BESTですね。
他社がより多くの情報を掲載していてば、信頼獲得にはつながりません。
ただ、ここで重要なことの１つは、掲載する事例の１つで、すべての商品、サービスの使い方を網羅している必要性はないということです。
webサイトの、多くのコンテンツ、ページによって、それが補完されていること、そして、そこへの導線がわかりやすくなっていることが重要ですね。
事例紹介ページ おすすめコンテンツ例
実際に、事例紹介ページに掲載するコンテンツのおすすめを解説します。
１５個の項目がありますので、コンテンツ内容を考え、想像しながら、読んでみてください。
- 信頼獲得につながる大手企業の実績と、中小企業での実績、両方掲載
- 事例一覧は、利用用途で絞りこむ or ソートできるように作成する
- 事例一覧で掲載する文言、事例紹介ページのタイトルとあわせる
- 事例一覧では、何の事例であるかを明確にする
- 事例一覧では、企業規模、業界、利用事例などもサマリー表示
- 事例一覧では、企業ロゴや写真を掲載
- 事例一覧のファーストビューで事例を多く掲載、事例一括ダウンロードのボタンを設置
- 事例は10件以上掲載
- 事例紹介ページでは、課題、悩みをどんなプロセスで解決したかを掲載
- 事例紹介ページで、改善結果などの数字を見やすく掲載する
- 事例紹介ページでは、ユーザーレビューを掲載
- 事例紹介ページでは、CTA設置。問い合わせ＆関連コンテンツへの遷移を設置
- 事例紹介ページには事例集などのホワイトペーパーのダウンロードボタンを配置
- 事例紹介ページは、インタビュー型で、ひと気を出すコンテンツも作る
- 事例紹介ページのタイトルは、改善内容を数字などで表現
ざっと、このようなかんじで、コンテンツ設計できるといいでしょう。
ちなみに、これができなければ、事例紹介ページの意味がないわけではありません。
あくまで、事例紹介ページで、おすすめのコンテンツ例です。
事例紹介ページが「ない」よりは、絶対「ある」方がいいコンテンツなので、情報がないからといって、作らないよりかは、作成した方がよいです。
まとめ：事例紹介、実績紹介は積極的に。攻めのリード獲得へ
事例紹介ページについて、ご検討いかがでしたでしょうか。
事例紹介ページは
- ユーザーにわかりやすくサービスを伝達
- 利用シーンの喚起
- コンバージョン促進
- 各ページへの導線
という役割を持ち、BtoBビジネス企業においてのホームページ戦略では、キラーコンテンツになるものです。
しっかりと、そのページの目的を把握しながら、事例紹介ページを制作しつつ、運用・改善をしていけるようにしましょう。
