企業 の 営業 が デジタルマーケティング に比重を高めています。功罪はおいておくとして、デジタルマーケティング の メリット は、効率的に、多くの 企業 団体 組織 への アプローチ がしやすいことです。
つまり デジタルマーケティング は、量のマーケティング として注目されています。
しかし、反面 web広告 でもわかるように ターゲティング して アプローチ が可能なのも デジタルマーケティング の メリット でもあります。
その概念から生まれているのが ABM アカウントベースドマーケティング になります。企業、組織を特定して、個別アプローチをし 成約率 を高める マーケティング 方法 です。
ABMは、高額商品 を 販売 する BtoB （法人向け） の ビジネスモデル には、向いている マーケティング方法 です。
ということで、最近、法人向け 商品 や サービス の 製造業 メーカー でも使われている ABM アカウントベースドマーケティング について、今回の記事はまとめます！
ABM アカウントベースドマーケティングとは
アカウントベースドマーケティングとは、近年、BtoBの製造業のマーケティングで、話題になってきているマーケティング手法です。
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、買ってくれる可能性の高い企業を特定して、個別にアプローチをして、売上の向上を効率的に狙うマーケティング手法のことをいいます。
明確にターゲット化した顧客にマーケティングおよび営業リソースを集中させ、パーソナライズしたキャンペーンを展開して、各顧客の関心を惹きつけます。
引用：マルケト
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは何か？ BtoBマーケティングで成果を上げるためのステップとは？
https://jp.marketo.com/content/201509what-is-account-based-marketing-abm-and-is-it-right-for-you.html
つまり、リソース集中型のマーケティング手法です。
例として、考えると。
アカウントベースマーケティング 具体例
広告代理店の営業マンが、商品を販売するために、テレアポをします。
このとき、通常だと、人材派遣業の会社を狙おう！
と ターゲティングをしてテレアポをします。
これは、業界を特定して、営業します。
しかし、そうではなく、広告費用をかけそうだから、TV-CMをやっている企業に絞って、テレアポをしよう！とするマーケティング方法は、ABMになるわけです。
ただ、上記が必ずしも、売上のあがりそう！というわけではないのは、わかりますよね。TV-CMを実施している企業だからといって、広告を買ってくれるわけはありません。
さらに絞り込んでいく必要がありますよね。
たとえば、web広告も同じ商品で展開している企業に営業しよう。
という具合に、さらに絞り込んで、効率化を図っていくわけです。
こうやって絞り込むことが、ABM（アカウントベースドマーケティング）の概念においては、重要です。
もちろん、目的は忘れてはいけません。
売上の向上です。
ちなみに、広告営業であれば、個人の売上をあげるためのABM戦略を立てるのであれば、1番簡単な方法は、売れている広告の営業マンに、顧客を紹介して！とお願いすることだと思います。
これも、立派なABM アカウントベースマーケティング ですね。
ABM やりかた
ABMは、以下のように実施するのが、基本的な方法です。
- 対象企業の特定
- 意思決定者 キーパーソン 調査＆特定
- コンタクト方法の決定
- セールスシナリオ設定
- 実際のセールスアプローチ
という流れで、ABMは実施していきます。
簡単に１つずつ解説します。
アプローチする企業の決定
ABMで、アカウントという言葉が出てきますが、これは、対象企業という言葉に置き換えてください。
最初は、まず、アタックする企業を決めます。
リストアップの方法は、webなどでいいと思います。
ちなみに、最初にリストアップするときに、やみくもに、売上が大きい会社をリストアップしても意味はありません。
自社商品の強み、購入動機の分析や、成功しているセールスの法則を見極めることが重要です。
要するに、売れる法則、売れている法則を見つけ、その共通点から、リストアップをしていくのがいいでしょう。
意思決定者 キーパーソン 調査＆特定
企業がリストアップできたら、その企業の意思決定者や、キーパーソンの特定調査です。当たり前ですが、ネットでは探せません。
ここは、人脈がモノをいいますね！
コンタクト方法の決定
ここは、この言葉通り、どうやって、意思決定者や、キーパーソンに接触するかです。通常は、紹介ですよね。
しかし、近年は、SNSでのアプローチや、セミナーでのアプローチというコンタクト方法も、１つの方法になっています。
とはいえ、コンタクトは一瞬で、その一瞬で、以下に、その人に、刺さるか！が重要なので、事前に情報を集めておくことが重要ですね。
セールスシナリオ設定＆実際のセールスアプローチ
当たり前ですが、売り込みのためにシナリオを作成しておきましょう。
切り口が斬新でいいね！
という風に思ってもらえる確率は一般的に少ないです。
となると、
相手のメリット
ここをしっかりと、明確に押し出す必要性がありますよね。
そのメリットを生み出せる背景は、自社の商材で、自分がいるから！というのを伝えられるようになると、いいですね。
ABM で 使えるツール webサービス
ABMは、結局、情報勝負です。
- どういうつながりをもっているか？
- どう、つながっていくか？
- 何をメリットとして展開するか？
こういうのは、情報収集ツールの活用が重要です。ネットに転がっているものではないですよね。
そこで、それらの情報を集めたり、活用するのに、役立つABMツールをご紹介します。
Sansan
Sansan 公式ホームページ
https://jp.sansan.com/
松重豊さんのTV-CMでもおなじみのクラウド名刺管理サービス、Sansan。
社内の名刺を一括管理できるので、企業情報だけでなく、役職などから、キーパーソンを探すことに役立つはず。
企業によっては、CRM的に活用することで、
コメントを活用すれば、
ABMの企業特定に有効利用できますね。
6,000社に活用されているという実績がすごいですよね！
FORCAS
FORCAS 公式ホームページ
https://www.forcas.com/
FORCASは、ABMに特化しているクラウドツールです。
成約確度の高い企業をデータ分析に基づいて特定できるような設計が、持ち味のSaasになっています。
顧客データの名寄せや、データクレンジングなども可能。
また、144万社以上の基本情報や業界区分データをFORCASが持っているので、そこを活用して、企業情報のまとめにも活用可能です。
既存顧客の傾向を解析してくれる機能もあるので、商談獲得率を改善してくれるツールとしても、便利です。
Salesforce、Salesforce、HubSpotとの連携も可能なので、データからアクションの流れがスムーズに構築できます！
ユーソナー
ユーソナー 公式ホームページ
https://www.landscape.co.jp/service/usonar/
顧客報の名寄せ、顧客DBの構築が可能なツールです。
LBCの法人マスターデータ連携ができるので、名刺情報と、外部にある企業情報との連携も可能。情報の拡充にも一役買ってくれます。
- さくらインターネット
- クレディセゾン
- PayPay
なども、このツールの利用事例にあがっています。
Web行動履歴との連携もとれるため、インサイドセールスにも活用可能です。
まとめ アカウントベースマーケティングは、高単価商材と相性がいい
データをベースとして営業するマーケティング手法であるアカウントベースマーケティング。このABMを使わない手はないですよね。
アカウントベースマーケティングには、ツール導入も重要ですが、まずは
- 自社商材の強みの明確化
- 売れている商品の理由
- 誰が買ってくれているのか？
- なぜ買ってくれているのか？
ここの分析が重要です。
そのうえで、分析情報を共有し、その情報に基づいてセールスマーケティングを行っていきましょう。
資本の集中！にも、向いているマーケティング施策なので、
高単価商材のセールスには、向いています。
ぜひ売上向上のためにも、自社で、ABMを検討してみてください。
