BtoB 企業間取引では、取引先という概念があります。今回は、その取引先の規模に応じた営業戦略についてです。
営業部門の１つの課題として、営業数字 売上を作ることがあります。
当たり前ですが、営業は、売上数字を作ることが重要です。
しかし、売上数字は、零細企業クライアントでも、大手企業クライアントでも、取引先が、どちらでも許容されますよね。
では、営業戦略的には、どのように立てていくのがいいのでしょうか？
でも、その前に、大手企業との取引って、どんなのかがわからないと、そもそも、その営業戦略立てづらくなりますよね。
そこで、今回は、営業戦略として、大手企業獲得に進めた場合のメリット、デメリットについて、まとめていきます！
前提 大手企業とは
今回記載する、大手企業について、定義しておきます。
大手企業とは、上場企業、ないしは、上場企業並みの売上高をもっている企業を示します。売上高でいうと、数百億円以上の売上高を持っている企業を、今回は、大手企業として取り扱うこととします。
ただ、この場合、一般的な中小企業の枠に入る企業も、これに入りますが、まずは、この定義として記載をしておきます。
中小企業庁によると、日本には現在400万以上の企業が存在しますが、その中でも大企業は1.2万社しか存在しません。
引用 起業LOG
https://kigyolog.com/article.php?id=933
大手企業 と 中小企業 取引の違い 窓口編
大手企業と、中小企業とでの取引の違いは、さまざまありますが、営業的な観点で考えると、以下のようなことがあります。
大手企業は、
- 取引口座 アカウント の 新規開設 が難しい
- 取引にあたっての与信査定がある
- 部長、部門長裁量での発注、契約がある
この３点です。
新規の取引口座開設が難しいのは、大手企業の場合、なぜ、既存の取引のある会社に依頼をしないのか？などの審査、区分けがあるからです。
そもそも、取引先も膨大にあるため、管理も煩雑になるからです。
また、取引先が、反社会勢力ではないか、すぐにつぶれる会社ではないか？といった与信チェックもあります。
そして、部長や部門長による決済があるのも、特殊かもしれません。
大手企業 と 中小企業 取引の違い 実務編
大手企業の場合、取引に際して、以下のことを要求されるケースがあります。
- 取引開始に多くのドキュメント提出が要求される
- やりとりが残せるだけではなく、多くのドキュメントが要求される
- 支払いサイトが異なる
- 支払い方法の定義、やり取りが必要
といったことですね。
支払い方法の定義というのは、銀行振り込み決済以外にも手形での支払いなどもあり、そういった部分でのやりとりも発生します。
中小企業の場合は、手形取引はあまりないですしね。
むしろクレジットカード払いなどもあると思います。
支払いサイトも、末締め翌月末支払いではないケースも存在してきます。
Googleなどの広告は、基本、前払いのデポジット式になっていますが、まさに、そういうイメージになったりします。
大手企業 取引 メリット
大手企業と取引した場合のメリットは、
- 支払いの確実性が高い
- 他社との取引与信が高まる
- 売上が立てやすい
- 予算が大きい
これらがあります。
これらは、メリットですよね。
ほかにも、社員やスタッフ、ボードのモチベーションが上がる といったメリットもありますよね。
大手企業 取引 デメリット
大手企業と取引する上でのデメリットは、ない！と思っている方もいらっしゃるかと思いますが、そうでもありません。
こんな大手企業 取引 デメリット あるある があります。
- 価格競争
- めちゃくちゃな納期 条件
- 手形での支払い
- 個別の取引ルール設定ができない
- 契約書の締結まで時間がかかる
などがあります。
取引内容にもよりますが、めちゃくちゃな取引条件のときもありますので、しっかりと契約書などを結ぶ必要があります。
また、手形での支払いなどになると、現金化するまでの時間が厳しいことも。
キャッシュフローを考えての取引ができるようにしましょう。
まとめ 法人取引 大手企業 への 営業、取引の参考に。
BtoBにおける 大手企業 獲得 についていかがでしたでしょうか？
大手企業との取引のイメージつきましたでしょうか？
さまざまな企業の企業間取引がある中で、大手企業との取引は、
企業の成長を促すポイントでもあります。
某ECサイトなどは大手企業専門の営業チームもあります。
それだけ、大手企業の獲得は重要です。
これをやって、あれをやって。
いろいろと課題もあるかもしれませんが、まずは大手企業との取引を増やしていくことで、会社の成長、安定性を確保できるケースも多いので、まずは、TRYしてみるのも1つの手です。
しかし、契約書などはしっかりと考えて、取引条件をまとめるようにしていきましょう。さもないと、大変な条件で、毎回取引をしていかないといけなくなりますよ。
