コロナ の 影響 もあり、企業の収益拡大には、以下のことが重要課題とされています。
- インサイドセールス
- オンライン 課金
2020年5～7月の企業動向をみると、オンライン課金への投資、施策展開が積極的になされている状況です。これは、今まで、リアルビジネス で 提供していた ノウハウ を、オンライン化 することで、目的達成できると考えているからです。
そんなに簡単ではないことは、わかっているのだと思いますが、まずは、基盤づくりを進めているというところでしょうか。
ただ、経営者の多くは、インサイドセールスへの意識が高まっているのは事実です。
移動時間を削減して、営業できれば、それだけ、効率が良く、また、数字の達成がしやすくなっていくからです。営業数字の目測が立てやすいから！ですね。
そこで、今回は、インサイドセールスを強化するために、web集客から、顧客へと転換する方法と、そのコツについて、まとめていきます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、見込み顧客 を対象に リモート で 営業 する 方法 です。
インサイドセールス の対義語は、フィールドセールス となります。
基本、インサイドセールスをする人は、内勤の人です。
ただ、外勤が出来なくなった人を、内勤にして、営業をしていくこともあります。
インサイドセールス メリット デメリット
| メリット | デメリット |
| ・営業効率向上 ・潜在顧客へのリーチ可能 ・効果測定がしやすい ・全国対応が可能 |
・コミュニケーションが難しい ・複雑な商談は難しい ・単価の高い商材には向かない |
電話、FAX、メール、オンライン会議、チャットシステムを使って、見込み客への営業をしていきます。
インサイドセールスは、時間的制約がないため、夜でも出来るのがメリットでもありますね。
働き方改革が始まったのに、また、夜でも仕事をしなくちゃいけない。。。なんて話もちょこちょこ出てくるのが、このインサイドセールスの痛いところでもあります。
実際に、インサイドセールスを導入した企業のうち、残業増えました！というサラリーマンがいたので、結構そういう部分も有効活用されているのかもしれません。
また、インサイドセールスは、見込み客1件あたりの営業コスト削減を行うことで、より多くの見込み客へのアプローチができる！というところが、武器になっている営業手法なんですよね。
インサイドセールス 日本国内 での 有名事例
営業といえば、足で稼ぐ！フィールドセールスの営業はこうでした。
しかし、インサイドセールスは、基本、電話、メール、FAXで、見込み客を顧客にするという営業をしていきます。
この営業スタイルの事例としてあげられるのが、
コールセンターによる保険の営業
になります。
ただし、これは、BtoC型のビジネスモデルですね。
では、BtoBビジネスでの、インサイドセールスの事例は？といいますと、
代表的な事例は、楽天市場かもしれません。
楽天市場にお店を出しませんか？という営業。
これは、まさに、インサイドセールスでの展開でした。
楽天市場への出店者数は2019年12月末で4万9887店に拡大
引用）ネットショップ担当者フォーラム
楽天の国内EC流通総額は約3.9兆円で、伸び率は13.4%【2019年度の実績まとめ】
https://netshop.impress.co.jp/node/7278
なんと、この数をインサイドセールスで集めているのがすごいですよね！
インサイドセールス 方法
インサイドセールス の 方法 は 前述したように、リモートでの見込み客への営業方法となります。そのため、インサイドセールス 手段は、意外と限られてきます。
- 電話
- メール
- FAX
- オンライン会議
- コールセンター
- チャットシステム
- 自社web
- ブログ
- SNS
- CRM
- SFA
- MAツール
- ポータルサイト
- 官公庁メディア 活用
- 代理店販売
と、実は、手段としては、限られてきます。
基本、何で伝えるか、そして、それをどのように省力化していくか？
その結果、何件アタックできて、何件受注できるか？
こういう話になってくるからです。
インサイドセールス 成功 の コツ
インサイドセールス をうまくいかせるコツは何でしょうか？
私はインサイドセールス 成功事例 を体感しているので、その中から、わりと、ノウハウとして、わかりやすいものをご紹介していきます。
- KPI設定
- コンテンツ展開
大きな柱は、この2つです。
まずは、KPI設定について。
重要！インサイドセールス KPI 設定
インサイドセールスを、とりあえず始めてみる。という姿勢は、問題ありません。しかし、インサイドセールスの特徴は、効果分析がしやすく、その改善をしていけることです。
それゆえ、運用として、どう改善していくか？の指標となるKPIの設定は重要です。
KPIの設定ポイントは
- 見込み客へのリーチ数
- 見込み客のレスポンス数
- 見込み客のレスポンス率
- 見積もり件数
- 成約数
- 売上金額
などがあります。
場合によっては、オンライン会議の回数なども入れてもいいかもしれません。
個人的におすすめなのが、
- 見込み客へのリーチ数
- 見込み客のレスポンス率
になります。
要するに、何件あたって、どのくらいレスポンスがあったか？
この割合になります。
野球でいう、打率に近いですね。
ここの改善が、一番最初、着手しやすいKPI設定のポイントだと思います。
続いて、コンテンツ展開について。
インサイドセールス コンテンツ が重要！
インサイドセールス は コンテンツ を、見込み客に伝えて、そこでの反応を見ていくセールス方法です。
それゆえ、コンテンツが重要になります。
では、コンテンツ？とはなんでしょう。
それは、
- 自社商品
- サービス
- 課題解決メッセージ
- 事例集
- ホワイトペーパー
などになります。
では、実際に、インサイドセールスで重要なコンテンツで、意識して取り組んでいきたいコンテンツ事例についてご紹介していきます！！
数字で自社商品紹介
目玉となる数字を、２、３まとめておき、それを、告知していくという方法です。
もともとニーズがなければ、webやメールなどを見てくれることはありません。
それゆえ、多少のニーズはある、興味関心はあるというユーザーがいるという前提になります。
それゆえ、目を引く数字をまとめた資料を１つ用意しておくといいですね！
たとえば、
- 導入によって、売上が年間数千万円ついた
- 自社システム導入数は、1,000店突破
- クチコミ４以上が、500人突破した
こういうような数字情報をまとめた資料を基に、自社商品を紹介しましょう。
決断を迫る という コンテンツ
期限でも、方法論でもいいのですが、決断を迫っていく、というのは、営業として、重要です。
決断を迫ることで、次のステップが明確になります。
そのため、ここまできたら、こうしましょう！といったことを、あらかじめ伝えておくことが重要だと考えています。
そのため、オンライン会議でも、今日はここまで決めて、次回には、ここまで決めるて行きましょう！というように、目的、目標を設定していきましょう。
決断を迫るというのは、自社商品を買ってください！という決断だけではありません。決めてください、理解してください、などもすべて、期限を決めていくというものになります。
決断を迫って、断ってくるようであれば、その場合は、仕方ありません。
元気に明るく、次の営業先へ、インサイドセールスを進めていきましょう！
商品 サービス 関連 コンテンツを追加
コンテンツといっても、闇雲に、情報を掲載しても意味がないのはわかると思います。
それゆえ、自社商品 サービス 関連コンテンツを追加していきましょう。
たとえば、自社商品が解決する課題。
これについての現状分析、業界動向をまとめた記事を作りましょう。
そして、現状だと、これができない、でも、うちの商品、サービスなら、これを解決できる！というようなかんじで、コンテンツ記事を作成していきます。
作成した記事は、
- webページ
- ブログ
- SNS
- メール
など各種サービスを活用して、広げていきます。
リーチさせることで、ホットリードのお客様を見つけることができるようになっていきます。
そして、その数が増えてくれば、しめたものです。
さらに掘り下げて、セールス展開をしていくという流れになります。
ちなみに、関連するコンテンツが増えてくれば、自社webでの展開だけではなく、プレスリリースや、リスティング広告などにも活用ができるようになるでしょう。
たとえば、実績、事例紹介などの関連コンテンツが増えれば
- インタビュー記事、タイアップ記事でのPR
- プレスリリース
- 関連メディア掲載
- リスティング広告
といった露出先が増えてきます。
実は、こういったコンテンツマーケティングは、ニーズがどんどん増えてきています。
活用事例 使い方 インタビュー掲載の動画コンテンツ
インサイドセールスだと、動画コンテンツといえば、商品を紹介する動画を作るケースが多いです。
しかし、商品を紹介する動画は、意外と、見てもらえません。
むしろ、ユーザーが気にするのは、その商品の活用事例や、使い方です。
そして、それらを網羅して、コンテンツにしやすいのが、商品やサービスを使った人のインタビューの動画です。
「こういう風に活用した。結果、こうだった」
みたいなものを、形にしていくことで、まったく違った紹介ができるようになります。
もちろん、動画作成後は、YOUTUBEや、自社のwebサイトに掲載するようにしましょう。
事例は、クチコミのようなものなので、多くのユーザーにイメージを伝えやすく、自社での活用を想起してもらいやすいです。
なお、動画コンテンツは、必ず、テキスト化もしておきましょう。
動画を見ない人もいるので、テキスト化をしておくことも重要です。
まとめ インサイドセールス 数字計測 しながら 方法 改善
いかがでしたでしょうか？
インサイドセールスの活用シーンは、いろいろとありますが、確度の高い見込み客を増やしていけるコンテンツ展開ばかり、意識していませんか？
重要なことは、
いかに多くの見込み客へリーチできて売れるか？です。
それも、低コスト＆最小限のコミュニケーションで
そのため、商品やサービスの成約事例、実績を伝えていく、というコンテンツは重要ですが、
もう一方で、そもそも、伝えていく！ということも大事です。
効率的にアプローチしつづけるために、MAツールを使うケースもありますが、大量のリードをさばくことにばかり留意しても仕方ありません。
地道にですが、インサイドセールスの運用を通してこそ、営業力の強化が可能となっていきます。
マーケティングオートメーションツールを利用すれば、インサイドセールスがうまくいくわけではありません。
売れるように、改善を重ねること、データ化していくこと、そして、売れる商品、パターンを見つけていくことが、大事なんだと思います！