私は、ITコンサルタントもしているので、経営者や企業担当者のお悩みを聞くことも多い立場にいます。
そんな中で、当たり前に多い相談は、どうすれば売上を増やせるか？という話です。特に、BtoBビジネスの会社さまに多いのですが。
売上をあげるためには、いい商品がないと売れないのですが、自社サービスに自信があり、それをしっかりと売っていきたいなら、ホームページでの集客、LPを使って検索エンジン広告などで集客など、さまざまな方法があります。
その中で、2019年型の新しいセールス手法があります。それが、リファラル営業というセールスの方法です。
今回は、リファラル営業について、ご紹介していきます。
リファラル営業とは
リファラル営業とは、事業やサービスに共感した人が、自分の知人、友人に商品やサービスを紹介していく営業方法です。
一歩間違えると、リファラル営業とは、ねずみ講やマルチ商法のように見えるかもしれません。
ただ、リファラル営業は、ねずみ講やマルチ商法とは異なり、紹介した知人や友人を、サービス主に紹介して、サービス主は、基本、この人たちに直接会って、商品やサービスを説明します。
まず、そこが、ねずみ講やマルチ商法とは異なります。
また、商品が売れたらキックバックという部分もありますが、基本は、紹介してくれて会えたことによって、協力金（謝礼）が発生します。
リファラル営業は、webのアフィリエイト広告に近い仕組みです。
リファラル営業はたとえば、1アポイントにつき最低1万円がもらえるような仕組みになっているのが現状です。
リファラル営業の使い方、始め方
リファラル営業の使い方としては、リファラル営業のプラットフォームに、企業担当者が情報を登録するところから始まります。
会社情報や、商品情報を登録
あとは、そのリファラル営業のプラットフォームにいるユーザーが、自分なら、こんな人がいるよ！とオファーを出してくるのを待つだけです。
基本的には、リファラル営業のプラットフォーマー側の集客に依存するサービスなので、webのアフィリエイト広告や、クラウドファンディングと同じです。
参考として、
webのアフィリエイト広告 A8．net（エーハチネット）
https://www.a8.net/
クラウドファンディングのCAMPFIRE(キャンプファイヤー)
https://camp-fire.jp/
リファラル営業のメリット
リファラル営業のメリットは、大きく分けて、３つです。
- 購入モチベーションの高い人に会える
- 商品やサービスのターゲットの人に会える
- 人に会うのにかかる広告コストが比較的低い
購入モチベーションの高い人に会えるという点では、基本的には、サービスや商品でのソリューションを求めている人に会えます。
仕事の時間を使うわけですから、当然ですよね。
また、リファラル営業のプラットフォーマー側も不正については、ある程度、意識して調整をしていると思いますし。
また、「人に会うのにかかる広告コストが比較的低い」という点では、ざっくりですが、紹介してもらうのに、1万円。謝礼で1万円。合計で2万円くらいかかります。
これに対して、資料請求などを検索エンジン広告を使って獲得していった場合、商品やサービスによっては、2万円では済まないです。下手をすれば、会うまでで、10万円くらいの営業コストがかかる場合もあります。
また、飛び込みやテレアポなどをした場合の人件費を考えると、リファラル営業を活用した方が安いという計算が立つのではないでしょうか。
リファラル営業の利用シーン
リファラル営業の利用がおすすめなのは、BtoBビジネスです。
リファラル営業はこんなときに使うサービスです
- 競合の多い商品、サービスの販売
- 自社生産で自慢の商品、サービス
- 営業スタッフが少ない、いない
- 離職率が高い
- 採用ができない
- 新規開拓が得意ではない
- 代理店やFCの獲得をしたい
- Web広告と相性が悪い商品、サービス
Web広告と相性が悪い商品、サービスの場合、だいたいは、アナログなサービスで、エリア密着などの商品、サービスです。
リファラル営業のプラットフォームなら、エリアの絞込みもできるので、意外と活用できます。
リファラル営業をする人の属性
リファラル営業をしてくれる人ってどんな人なのでしょうか？
- 副業でやる人
- 営業で案件を知っている人
- ソリューションを持っていない営業
- 人づきあいの多い人
- 個人事業主
というイメージですね。
最近では、OLなどで、仕事が終わった後で、リファラル営業をしている人もいるみたいです。
リファラル営業のプラットフォーム
リファラル営業のプラットフォームは、大きなところで、2つあります。個人的には、Saleshub(セールスハブ)さんのサイトの方が使いやすいので、オススメです。
Saleshub(セールスハブ)
Saleshub(セールスハブ) 公式サイト
https://saleshub.jp
2019年9月1日時点で12,000人以上の紹介者
1,400社以上の企業が参加しているリファラル営業募集サイト
初期費用や、固定の月額費用は、無料。
Saleshub(セールスハブ)に支払う手数料は、協力金(お礼)の35%
＊最低10,000円の手数料
Saleshub(セールスハブ) サービス紹介動画
sidebizz（サイドビズ）
リファラル営業のプラットフォームなので、できることは同じですが、ランキングなどのコンテンツが充実しています。
https://www.sidebizz.net/ranking#
初期費用や、固定の月額費用はSaleshub(セールスハブ)同様で、無料。
手数料は2パターンある模様
- 見込み顧客を紹介した時点で報酬がもらえるタイプ
- 見込み顧客との商談が成立した時点で紹介手数料をもらえるタイプ
Saleshub(セールスハブ)に比べて、紹介料金は高めになっているようです
ウェブエックス株式会社が運営しています。
まとめ：リファラル営業もトライアルが必要
その昔、多くの企業のご担当者に、web広告ってやったほうがいいの？効果があるの？という相談をされました。トライアルしながら、チューニングをしていかないと、web広告も成果はでないですよ、という正論を返していたのですが、今では、web広告は、TV広告を抜き去るくらい予算が使われている広告手法になってきました。
同じようにリファラル営業もトライアルで実施してみて、その上で、チューニングしていくことが重要だと思っています。基本的には、リード獲得の手法なので、いかにリレーションやコミュニケーションをとっていくかが、受注率をあげていく鍵になると思っています。