成約につながる営業を効率的に行うために、営業フェーズを分ける方法、管理する方法をまとめてみました。
営業は、インサイドセールス、紹介、アウトバウンドセールスなど、接触点はさまざまです。ただ、いずれにしても、顧客との何らかの接触から始まり、成約するか、失注するかの2択になります。成約、失注は、結果論としても、営業の流れ、過程を、フェーズごとに分けて、そのアクションが正しいかどうかなどを分析していくことも大事です。
また、営業プロセスをフェーズ分けすることで、俗人的な方法ではなく、組織での営業を行えるように管理できるようになります。
この記事では、案件獲得につながるような、効率的な営業活動のため、営業フェーズを区分けする方法、管理する方法について解説していきます。
営業フェーズとは
営業フェーズとは、営業をフェーズ分け、プロセスで分けていったときの1つのタームを指して、営業フェーズとして定義しています。
営業フェーズ以外にも、営業フェーズは、営業プロセス、商談フェーズ、商談プロセスと表現されることがあります。しかし、いずれも、営業の流れを、段階分けして、その一連の流れのアクションを分解していき、そのアクションが適正かどうかなどを分析していくことで、カンに頼らず、組織としての成約率を高めることができます。
なぜ、営業フェーズを分けて考えると、成約率を高めることができるのでしょうか？これは、アクションの精度を統計化できるからです。
気の利いた営業は、必勝パターンみたいなものを持っています。殺し文句を持っている人もいるかもしれません。しかし、この殺し文句やセールスロジックも、出すタイミングや相手によっては、刺さりません。いかに営業が得意な人でも100発100中ではないのです。
逆に言えば、営業が下手な人、苦手な人でも同じです。必ず失敗するわけではなく、成約するケースもあります。
それゆえ、この成約率を平均的にしていけるように、アクションやタイミングを分析することで、価格、ロジック、方法などを、明文化、カタチにしていくことが重要なのです。企業によっては、ここをシステム化していってます。
営業フェーズのイメージを深めるために、営業プロセス分析の動画についてもご紹介しますね。
この動画はYoutubeで掲載されている動画ですが、営業課題を見つけるために、やはり、営業プロセス分析の重要性を説いていますね！
営業フェーズ を わける メリット
営業フェーズを区分けするメリットは、いくつかあります。
- 課題の明確化
- 汎用性
- 教育コストの削減
が直接的な営業フェーズをわけるメリットです。
俗人的な方法と異なり、営業課題の明確化ができるため、共有化がされやすくなります。
自社を振り返って、何が課題か？考えてみるといいですよね。
- 料金
- 顧客との接触点
- 接触方法
- 資料
- 商品
など、課題はさまざまです。
汎用性のメリットは大きいです。誰でも営業できるようになる方法を作れば、採用コストを下げて、営業マンを獲得できますからね。
そして、実際、インサイドセールスはこれをかなえる1つの方法ですね！
営業フェーズ 営業プロセル 分け方
では、実際に、営業フェーズ 営業プロセル を、区分けしてみましょう。
営業フェーズを分ける方法は、成約までの段階で、分けていくのが一般的ですね。
- コンタクト
- 見極め（リード）
- 案件化
- 提案、見積り
- 担当者合意
- 決裁者合意
- クロージング
- 受注＆契約
というイメージです。
ちなみに、BtoBでの営業をベースにまとめています。
営業フェーズ、営業プロセス、個別に解説します。
営業フェーズ コンタクト
取引をする可能性のある担当者との、初めてのコンタクトです。
当然ながら、コンタクトする前に、事前の情報収集、調査は必要ですね。
通常は、自社の商品、サービス、自社説明をします。
また、課題のヒアリングする営業フェーズです。
このとき、コンタクトの最初の接点としては、
- ネット広告
- テレアポ
- DM
- 自社サイト
- 自社ブログ
- 自社SNS
- 紹介
などがありますよね。
どこからの流入がCVにつながりやすいか？ここを把握しておくといいですね。
営業フェーズ 見極め
意外と、この営業フェーズは、無意識に通り過ぎているケースがあります。
今後、営業を進めるべきか、そうでないかの見極めです。
リードと表記したのは、見込み顧客かどうかの判断フェーズだからです。
先方の企業が情報収集段階だと、セールスは成約しないケースが大きいですから、無駄なコストになりかねません。
では、どうやって見極めるか。
先方のステータスとして、以下を確認してください。
- 予算
- 決裁権限
- ニーズ
- 導入時期
- 企業状況
予算もなく、ニーズもない相手には、成約しません。
導入時期も決まっていない場合も、成約しにくいです。
企業の懐事情が、外部要因で危ない時は、営業を進めない方がいいですよね。
決裁権限については、確認だけで、判断材料にはしない方がいいです。むしろ、決裁のフロー、流れを確認しておくといいでしょう。
営業フェーズ 案件化
案件化は、取引先の課題の整理や、販売・提案する商品の決定、期限や納期などを明確にしていく営業フェーズです。
ここは、どれだけ具現化するか！になるので、そんなにここが営業フェーズで困ることはないでしょうね。
営業フェーズ 提案、見積り
提案、見積りのフェーズは、相見積もりに対して、どう勝つか？ですね。
一般的には
差別化
です。
料金、感情、サービス、対応、企業体力、実績など。
先方に対して、アピールです。
とはいえ、この提案、見積もりは、事前に、相手の評価基準を把握しておくと、いいですね。事前調査は大事です。
- 課題に対する解決レベルの評価
- 優先されるのは、コストか、品質か
誰がどう評価するのかを知ることが大事ですね。
営業フェーズ 担当者合意
提案、見積り後、担当者と合意形成を図りましょう。
ここができると、次のSTEPにおける調査がしやすくなります。
また、合意形成に失敗すると、工数がとられがちです。
しっかりとコミュニケーションをして、メールや議事録などで残していきましょう。
地味にここは重要な営業フェーズです。
営業フェーズ 決裁者合意
担当者合意が取れていると、提案と見積りを、決裁者に運んでくれます。
その際、どう説明すればいいのか？を資料化したりすると、より成約しやすいですね。よくあるのは、合い見積もりをとっておいて、自社がいい理由にするケースですね。
担当者との信頼関係構築もここで行っていきます。
営業フェーズ クロージング
クロージングは、みんな、気にする営業フェーズです。
ですが、ここは、微調整のフェーズなので、ミスしなければ、受注になります。
- 納品スケジュール
- 納品方法
- 契約方法
- 支払い条件
- 契約書
といった細かい部分の調整です。
ミスなく、スピーディーに進めましょう。
法務との調整なども、ちゃんとケアしていく部分です。
まとめ 営業フェーズ 分けることで、組織の営業力 改善へ
売上が上がらなければ、会社は成立しません。
今回は、売上をあげるために、営業フェーズの分け方、内容を解説してきました。
もちろん、会社によって、営業方法は変わります。
しかし、汎用性を高めることで、企業は、より組織力が生きてきます。
何も難しく考えることはないです。
営業プロセスごとの展開方法、管理方法をロジカルに整理することが大事なのです。