近年、セールスフォースなどの営業支援ツール（SFA）が注目されています。生産性を向上させるための重要なファクターだから、と言われています。
実際、セールスフォースなどのSFAを使っている企業は、営業効率を飛躍的に改善させている事例もあります。コンサルティング先の営業会社などもSFAを導入することで、売上アップにつながったと聞きます。
ただ、中小企業がいきなり、営業支援ツールであるSFAを使いこなすのは難しいと感じています。
私は、まずは、営業管理がよりしやすくなるように、営業管理ツールを簡易的に導入して、その後、CRM、SFAの導入をしていった方が、効果が出ると思っています。
というのも、CRMやSFAツールは、それなりの投資コストも導入にかかる時間も必要だからです。
ということで、今回は、無料で、サクッと導入できるエクセルテンプレートの営業管理ツールをご紹介していきます！！
でも、その前に。営業管理について、考えてみましょう。
営業管理の目的
営業管理は、何のためにするのでしょうか。
答えは、簡単で、トラブルやボトルネックを減らし、売上をあげるためです。
ビジネスの方法のひとつなんですよね。
営業管理によって、改善することは、
- 営業のパフォーマンスを高める
- 営業目標達成を見える化する
- 継続的に営業目標の達成ができるよう促進
といったところでしょうか。
そう考えると、営業管理の役割は、
- 営業方法、プロセスの透明化
- 営業結果の明確化（売上金額、納品物、粗利、原価など）
- 営業方法のシステム化
になってくるんですよね。
営業管理がうまくいかない企業の事例
営業管理がうまくいっていない企業をいくつか見ているのですが、こういう事例がありました。
- 社長営業のみ
- 特定の営業数人に案件集中
- 営業受注の波が激しい
- トラブルが増加（納品ができない、納品物が特定化されない）
- 新規開拓営業の数字がついてこない
営業管理がうまくいっていない会社だとこういう事例があるんです。
この結果、営業管理のうまくいっていない会社で発生している事象は
- 企業の売上低下
- スタッフの不満が高まる
- スタッフが辞める
- 下請け先がなくなる
という事象が発生していきます。
ところで、営業管理って、何を管理することなんでしょう。
営業で、管理することは？
営業管理と一言でいっても、何を管理することなんでしょう。
営業管理は、一般的には、
- 顧客管理
- タスク管理
- 目標管理
- 行動管理
- スケジュール管理
- 案件管理
これらが、管理の対象になります。
スケジュール管理は、サイボウズとか、googleカレンダーで、分離はできそうですね。
もちろん、営業スタッフの管理や、営業スタッフのモチベーション管理というのも含まれるケースもあります。
ただ、ここでは、セールスフォースなどのSFA導入のため、CRM導入のためととらえて、営業管理でも、事象としてとらえられる形式で考えると、上記の6点になります。
セールスフォースがSFAとして強い理由
話は、横道にそれますが、
セールスフォースが、なぜ、これだけ評判になるのか、売れるのかを、セールスフォースのセミナーや実際の利用をしているプロジェクトマネージャーに教えてもらったことがあります。
セールスフォースは、営業支援ツールだけではなく、
営業方法のノウハウも、一緒に、教えてくれているんだそうです。
どういうことかというと、営業支援ツールを導入しようとすると、結果的に、どう使えばよいのか、という話になるそうです。
その解決策として、セールスフォースの営業支援ノウハウを注入するわけです。
たとえば、初回のアポから、最初、どのタイミングでメールをすればいいとか、どんな内容のメールをすればいいとか。その後、何日後までに、提案をして、そのフォローは何日くらいしたら、電話やメールでしていけばいいのか？とか。
そういうノウハウ、ナレッジメントを共有してくれるから、セールスフォースの具体的な使い方がわかってきて、そして、その結果、営業結果、売上の増加につながってくるんだそうです。
どんな業界でも同じ手法が通じるかはわかりませんが、組織が大きいセールスフォースには、数多くの業界での事例があります。また、現在でも、その事例は拡大していっているそうです。ここが、セールスフォースというSFAの強みになっていて、循環して、セールスフォースが浸透していっている強みになっているみたいなんですよね！
そう考えると、やはり、営業管理を、最初にトライアルで実施してからの、SFA導入の方が、事例や課題が明確になってくるので、効率的に、SFA、CRMの導入につながっていくと思いませんか？
無料で営業管理ツール導入！営業管理のエクセルテンプレート
ここからは、実践的に、営業管理に使えるExcelのテンプレートが、無料でGETできるwebサイトについてご紹介します。
書式の王様
書式の王様は、テンプレートを多く用意しているwebサイトです
メーカーや代理店、飲食店、小売といった業種にあわせた営業管理のエクセルテンプレートをダウンロードできます。
顧客管理テンプレートだけでも、なんと全部で、80件以上も、テンプレが用意されているんです！見込み客ランク区分表などもあるので、使い方、目的にあわせて、DLしてみてください。
顧客管理台帳
見込み客管理のエクセルテンプレートです。
いわゆる、リード管理に近いかんじですね。
さくっとカスタマイズできるので、業種、業態関係なく、使えるかもですね。
シンプルなので、使いやすい顧客管理のエクセルテンプレートなんですよね！
エクセルカードHARI（ハリ）
エクセルカードHARI（ハリ）は、ユーザーが顧客管理の管理項目をカスタマイズできるという特徴があります。
パッと見ると、うーんと最初思うかもですが、項目の追加だけでなく、レイアウト変更も簡単なので、CRM導入前のお試しには、ちょうどいいかもですね。
昔は、ファイルメーカーとかで管理している会社もいましたが、似ている感じです。
ちなみに、年賀状台帳などにも使えるよう宛名や住所をハガキや封筒へ簡単に印刷できるような機能もついています。
Excel Form 顧客管理
Excel Form 顧客管理はファイルを解凍するだけで利用できます。
ベクターなので、サクッと使えるかんじがうれしいですね。
そして、このツールは、選択した項目の一覧表を印刷もできます。
あとで、SFAやCRMにデータインポートもしやすいようCSV形式で出力も可能。
もちろん、ハガキや封筒への印刷も可能！
CRMの導入の前に、簡易的に顧客DBを作りたい！！というのにも活用可能です。
HubSpot（ハブスポット）
CRMでも有名なHubSpot（ハブスポット）。そんなHubSpot（ハブスポット）が提供してくれるエクセルのテンプレートは、もちろん無料です。
ダウンロードできるテンプレートは、
- 一定期間の目標に対しての達成率が自動計算できる
- 商談が進んだ相手との交渉結果を記録できる
というテンプレートを2種類、ダウンロードできます。
簡単にいうと、このテンプレートでできることは
- 営業の売上、実績＆目標管理
- 担当者別の売上 実績＆目標管理
- 顧客別の商談管理
- 顧客管理
と、盛沢山です。
HubSpot（ハブスポット）さんなので、わかってますね！ってかんじのエクセルテンプレートですね。
面白いのは、顧客情報管理を通じて、
取引継続期間の把握
どの業態でどの業種が売上貢献度が高いか
これらが、データ入力を通して、一目でわかるようになっています。