デジタルマーケティング で、多くの 目的 は、販売促進 です。BtoB であれば、質の良い リード の 獲得 が CV になりますね。ホットリード を 獲得して 営業 側で、うまくセールスをする、という流れになります。
BtoC であれば、申込み や 購入 が CV になりますね。
どの場合でも、Webマーケティングでは、CVR（CV率）は、重要な指標ですね。
そこで今回は、CVRとは？何かをまとめながら、CV率が低い場合の原因と対策。そして、そもそも、業界別に見たときのCVRの平均値について、調査してみました。
CVRの改善方法を理解していく過程で、webマーケティングのポイントも抑えられますよ！
CVRとは
CVRとは、コンバージョン率のことです。
要するに、資料請求、問合せ、申込み、予約、購入といったアクションをさします。
webサイトへアクセスしてきたユーザーのうち、何％が、そういったアクションをしたか？という指標が、CVR（CV率）になります。
CVR自体は、シーブイアールと呼ばれ、通常は、コンバージョンレートという言葉の略称だと思ってください。
英語で書くと、CVRは、Conversion Rate（コンバージョンレート）です。
CVR 計算方法
CVRは、CV率なので、計算式は簡単です。
CV数/サイト訪問数
が計算式です。
たとえば、ECサイト。
購入件数がCV数として、１０件あったとします。
サイト訪問数が、１００だったとします。
そうすると、１０/１００で、１０％が、CVRになります。
CVR 業界別平均値
あくまで、Google広告の中での、CVRの業界平均値ですが、以下のようになります。
業界ごとのCVRを列挙していきます！
出会い系高いですね。
- 出会い系サービス 3.34%
- 法律系 1.84%
- 人材派遣サービス 1.57%
- 自動車 1.19%
- 金融系 1.19%
- コンシューマーサービス 0.98%
- 工業製品系 0.94%
- ソフトウェア系 0.86%
- 医療系 0.82%
- 不動産系 0.80%
- BtoB 0.80%
- Eコマース 0.59%
- 旅行系 0.51%
- 教育サービス 0.50%
- 家庭用品系 0.43%
参考：WordStream
Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]
https://www.wordstream.com/blog/ws/2016/02/29/google-adwords-industry-benchmarks
法人向けサービスであるBtoBの場合、１％きっているわけです。
もちろん、業界や商材によっても平均値は大きく異なるので、あくまで、目安としてとらえてください。
なお、マーケッターによっては、CVRの平均は1%という方もいます。
昔から、だいたい、こんなもの、というののレベルで、そうなっていますね。
ただ、CVRで、1%切るから、悪いわけではありません。
商品の単価にもよります。
１０万円の商品と５００円の商品。
まったく、CVRは異なりますからね。
低いCVR 原因 は？５つの理由にあてはまっていませんか？
CVRが低い場合、それには、理由があります。
結論、いくつかありますが。
- LP（ランディングページ）がない
- 商品に魅力がない
- web広告の出し方が悪い
- 商品が需要とあっていない
- webサイトが悪い
この５つが原因です。
解説していきます
LP（ランディングページ）がない
そもそも、LPがない、というケースも多いです。
広告費をケチっているのか、事情があるのかは不明ですが。
そして、意外とこのケースが多いのが、日本のwebの世界です。
ムダにLPを作る必要はないですが、しっかりと、内容をまとめたページ作りは重要です。
商品に魅力がない
このパターンも実はあります。
商品のニーズがなくて、購入してもらえないケースです。
そもそも、市場の環境変化や、利用者の変更、競合商品のほうが遥かに優れているなど、いろいろな要素があります。
また、季節要因で需要が変わるケースがあります。
例えば、エステ。
夏は、申込みが入りますが、冬はCVRは下がります。
web広告の出し方が悪い
あるあるの話ですが、web広告での出稿方法が悪いケースもあります。
もちろん、広告のCVRが悪いときですが。
- 設定を見直す
- リスティングキーワードを変える
- 広告文をかえる
いろいろと手法はありますが、広告の場合は、基本、ある程度、CVがよくなるはずなので、見直しをしていきましょう。
一例として、購入を促進したいのに、DSP広告ばかりをしているケース。
リスティング広告などと混ぜて実施すれば、変わるのに。
と思ってしまいますね。
商品が需要とあっていない
これも、よくあるのですが、商品とターゲットがアンマッチ。
その結果、ターゲットニーズ、需要と、商品がマッチしないため、買ってもらえないというパターンです。
最初に、
- 購入者のペルソナ設定
- ターゲット設定
をきっちりしておきましょう。
そのうえで、ターゲットに合わせたキーワード設定をして、広告を出しましょう。
webサイトが悪い
これは、皆さんわかると思いますが、webサイトが悪いと購入されません。
ユーザー目線で、webサイトの導線や、コンテンツの設計をしましょう。
当然ですが、システムが悪くても、アクションは発生しません。
知りたい情報や、解決方法を含んだコンテンツをwebサイト内で、きっちり表現するようにしていきましょう！
CVR 改善方法 3つの原則
CV率を改善するには、どうすればいいでしょうか？
原則は、
ユーザーに興味を持ってもらうことができるか
という点です。
そのために、
- コピーライティング
- CV導線の強化/web改善
- CVのハードルを下げる
をしていきましょう。
CVR改善方法１：コピーライティング
LP（ランディングページ）を作るのは、前提となりますが、いかに、ユーザーに、伝えていくか、琴線に触れていくかは大事です。
そのために、コピーライティングをしっかりしましょう。
改善していきましょう。
ターゲットとなる消費者の悩みを解決できるんだと、表現できるようにしましょう。
そのために、コピーをわかりやすくすること。
普段聞きなれている言葉にすること。
そして、対象となるターゲットにささるキーワードを使うようにしましょう。
節約傾向のあるユーザーには、数字で、お得を表現したり
効果を求めるユーザーには、表で、効果を明確にしたり
興味をもってもらえるようなコンテンツを、ライティングしましょう。
そのためにも、しっかりと、ターゲットとなる消費者の属性は明確にしましょう。
- 性別
- 年齢
- エリア
- 興味関心
最低でもこれらを明確にして、まとめるようにしましょう。
CVR改善方法２：CV導線の強化/web改善
わりと、忘れられがちですが、どんなにアクセスのあるLPがあっても、結果的に、ECカートがボトルネックになったら、意味がありません。
CV導線を強化、改善していきましょう。
そのために、ボトルネックがどこにあるのか、Googleアナリティクスなどで、遷移別分析をしていくといいと思います。
- LPが悪いのか？
- カートが悪いのか？
- それとも、商品詳細ページが悪いのか？
実数字で、見ていくと、見えてきます。
ちなみに、サーバが遅い、とかもありえます。
ヒートマップツールを活用して、ページ内の導線分析もいいかもしれませんが、まずは、単純に、ページごとのボトルネックを改善していきましょう。
継続的なCV導線の強化/web改善をしましょう。
CVR改善方法３：コンバージョンのハードルを下げる
これも1つの方法です。
購入は難しいと思ったら、お試し体験５００円などで、
トライアルのCVを促すという施策です。
よくありますよね。エステなどで。
体験料金５００円。
料金的な負担を減らして、抵抗を減らすマーケティングです。
表現で、結構変わってきます。
コンバージョンのハードルをかえ、結果的に、CVRを改善できることも多いです。
まとめ CVRの改善は、webサイトの改善が基本
いかがでしたでしょうか？
CVR改善は、
- ターゲットやコピーの改善
- webサイト改善
- ハードルを下げる
といったもので改善できます。
しかし、基本は、webサイトの改善が、CVR改善につながります。
web広告自体を改善するのは、限度があります。
アプローチの方法はたくさんありますが、Googleアナリティクスなど、分析ツールを活用して、まずは、ページごとに遷移を見ていくのも重要です。
CV率が低い場合の課題についてもまとめましたし、業界別の平均CVRについての情報も掲載してみました。
少しずつ、あなたのwebサイトのCV率が改善できることを願っています！！