先日、お客様が新規事業で、消費者向け（一般向け）で、ECサイトをやることになったという話で相談を受けました。
「ECサイトやるの初めてなんだけど、何をすればいい？」
この質問、意外と答えにくいんですが、話を聞いていると、
結局、ネット広告で何かをしないと売れないと思うんだけど、どうすればいい？というお話でした。
そこで、せっかくなので、初心者向けに、ECサイトで最初にPRをするためのネット広告についてまとめてみました。
ECサイトでweb広告をする全体フロー
web広告を出すフローではありません。
web広告の全体像のフローです。
- web広告を出す理由、目的の明確化
- 注力する商品の決定
- メインターゲットの明確化、ペルソナのまとめ
- メインターゲットにあうweb広告を考える
- LP（ランディングページ）を考える
- メインターゲットに良さそうなクリエイティブを考える
- 途中経過から、広告結果を分析をする
- LPや、クリエイティブ、広告の出方をチューニングをする
- 広告のパフォーマンスを再度分析する
- 結果をまとめる
- ECサイトに限らずですが、web広告を実施していく上での全体のフローだと思います。
ネット広告のメリットである以下のことを活用しながら、webサイトへの誘導効果、購買を促進していくイメージです。
- ターゲットのセグメントがしやすい
- 効果検証が速くできる
- 途中で、チューニングがしやすい
実際は、この中で、継続的に実施する施策と、そうではない施策とを区別していくことがポイントなのかな？とは思っています。
web広告を出す理由と目的
そもそも、web広告を出す理由と目的が何かを明確にすべきだと思っています。
意外と、売上をあげたいから、という話で終わってしまいがちなんですよね。
ただ、この質問で、そうですか。では、web広告の方法、方向性が変わってくると思っています。
大切なことは、
誰に何を売りたいかを明確にすること
深堀すると、
誰に何を伝えて、何に共感してもらって買ってもらうか
ということかと思っています。
ここは、商品ごとに色々あります。
ただ、ECサイトとしては、何を売りたいのかを決めていくというのは大事です。
リアルな店舗でも、特売品やセール商品は、店の入り口やレジのところに置きますよね！まったく同じです。
まずは、そこを決めて、誰に売るのかを考えましょう。
商品が決まれば、おのずと、メインターゲットが見えてきます。
20代女性なのか、30代女性なのか。
どんな趣向の人なのか、どこにいる人なのか？
これを、まとめていってください。
メインターゲットのペルソナができるはずです。
メインターゲットにマッチするweb広告は？
一番多い相談の内容で、広告代理店がサクッと回答をしてくれる箇所ですね。
予算と目的を伝えれば、クオリティは別として、施策がでてくるでしょう。
個人的なおすすめは、今回の事案である初めてのECサイトという背景で考えると、
- アフィリエイト広告
- リスティング広告
- DSP広告
になります。
アフィリエイト広告は成果報酬型なので、まずはやってみる！認知度をあげるために出稿をしてみる、というのが良いかと思います。
商材によって、報酬の設定はあると思いますが、アフィリエイトASPを活用して、出稿をしてみると、どんなサイトに広告をはってくれるか、なども見えてきます。
そこから、どれだけ売れるか？という部分になってきますね。
もちろん、報酬が安ければ、掲載をしてくれないアフィリエイターも多いです。
適正な報酬がどうかは、同業他社の条件を、アフィリエイトASPや、広告代理店に聞いた方がいいですね。
少し最初は高めにだして、まずは、アフィリエイターに掲載をしてもらう！という戦略のほうが、アフィリエイト広告からの売上はあがります。最初に絞ると、本当はでてくるはずの広告効果が薄れてきます。
そもそも、成果報酬ベースなので、まずはトライしていく方がいいweb広告になります。
アフィリエイターによっては、SNSでフォロワーを多く持っているケースもありますので、アフィリエイト広告を有効活用すれば、SNS経由、特に、twitterからのアクセスが増える可能性も高いです。
ついで、リスティング広告。Googleなどの検索エンジンの検索結果に出てくる広告で、消費者が検索をしたキーワードに紐づいて、広告がでてきます。
それゆえ、消費者の購買意欲は高いと言われていますし、実際に、効果も出やすいです。
ただ、購買までにかかる単価が、ECサイトでの売上とあうかが問題ですので、そこは気にしながら、チューニング、運用をしていく必要があります。
クリックはされるけど、購入につなあがらない場合は、キーワードや広告文を変えたり、ターゲットをセグメントする、などの広告運用が必要ですね。
リスティング広告の場合、費用対効果がマッチするかどうかを、広告運用しながら、調整していく必要があると思います。
DSP広告は、ターゲットをwebサイトへ誘導することにかけては、優秀です。ただ、購入につながっているかどうかはきっちり確認していく必要が高いです。
DSP広告はマッチすれば、よく売れます。
また、リスティング広告に比べると、クリック単価が低いので、費用対効果があいやすくもあります。
ただし、運用部分が重要で、都度のチューニングが大事です。
チューニングの方法は、LPのチューニング、バナーなどの広告素材のチューニング、販売するページ内での導線のチューニング、そして、掲載メディアのチューニング、広告を露出するターゲットのチューニング、広告露出タイミングのチューニングと、様々あります。
そこで、まずはLPについて、考察を解説していきます！
LP（ランディングページ）を考える
広告代理店が広告を考えてくれても、LPについては、あまり考えてくれないケースがあります。
本気で考えてくれる会社だったら、LPについても、考えてくれますが。
LPでの重要なポイントは、メインターゲットに何を伝えるかが決まっているので、それをどんな形で、訴えていくか。という点です。
悩み→解決→特長１→事例→特長２→再度PUSH
基本のLPの構成は上記です。
コンテンツを作るうえで、大事なポイントは、
- なるべく具体的に記載する
- 数字で表現
- 写真を多く使う
- SNSや動画を活用する
という点になります。
そして、全体的には、
- LPからほかのページに離脱をされないよう、離脱するリンクはなくす
- なるべく、購入までのクリック数を減らす
- スマホ対応
ということです。
メインターゲットにあったクリエイティブを考える
ここでいうクリエイティブは、広告原稿（主にバナー）です。
広告原稿なので、つまり、クリックをしてもらうことが目的になります。
LPのデザインを、クリエイティブに反映させる、という流れが多いです。
ただ、本当は、クリエイティブから、LPのデザインを考える
というのが正しいですね。
これは、クリックされる＝興味関心が高い ということにつながるからです。
リスティング広告、検索エンジン広告だと、この辺の数字が見えないので、アフィリエイト広告や、DSP広告をやっておくと、便利なんですよね。
そして、クリック数の多いクリエイティブを、LPのデザインに反映させるというのが、購買意欲が高まっていくポイントです。
逆なんですよね。
ちなみに、LPとクリエイティブのデザインを別にすることはやめておいた方がいいです。
この2つは一致している方が数字がいいです。
さらに、2019年のトレンドから考えると、広告クリエイティブは、作りこむよりも、素人が作るようなシンプルな商品写真とコピーくらいのものの方がいいです。
SNSが流行っているからでしょうかね。
効果分析とチューニングと結果をまとめる
意外と、効果分析は皆さん、ちゃんとやろうと思っていますし、そこそこはできています。ただ、途中経過、デイリーでの診断などはあまりされていません。
もちろん、大雨の日もあるので、必ずしても、デイリーの数字で一喜一憂することはありませんが、日々の調整はとても重要です。
ネット広告の良さは、結果がすぐに見えること。そこから、運用をチューニングして、はやめに立て直せることです。
途中経過で、日々チューニングをしていく意識をもって取り組んでいくといいです。
その際重要な指標となるのは、
- クリエイティブごとの売上件数
- 全体の売上件数
- クリエイティブのクリック数
です。
もちろん、広告ごとに見ていきます。
これらを見ながら、潮流をとらえつつ、チューニングをしていくのです。
そして、月が終わる、月初くらいで、効果をまとめる。
意外と、まとめていくことで、タスクや方向性が見えてきます。
そのうえで、こうするああする、といったところを明確にしていくかんじですね！
まとめ：初心者向け ECサイトでネット広告をはじめて出すときには？
まずは、全体像を考えていってください。
そのうえで、
- web広告を出す目的、理由
- メイン商品の設定
- メインターゲットの設定
- web広告を決める
- クリエイティブを考え、LPを作る
- 効果検証は日々行い、チューニングをしていく
- 月末月初にまとめる
といったことをしていくフローになります。
意外と、やれていないことはあるかもしれませんが、少しずつ、形にしていきませんか？
広告予算は無限ではありませんし、いい形を作っていきたいですよね！
